Comment fixer le prix de vos prestations de cils et de sourcils : un guide pour les propriétaires de salon

Selon Grand View Research, le marché mondial des extensions de cils, évalué à 1,61 milliard de dollars en 2022, devrait atteindre 3,09 milliards de dollars d'ici 2030, avec un taux de croissance annuel composé de 8,6 %. La lamination des sourcils, qui n'était quasiment pas une prestation courante il y a cinq ans, génère aujourd'hui des listes d'attente dans les grandes villes américaines. La demande n'a jamais été aussi forte ; apprendre à fixer vos prix en conséquence, c'est vous donner les moyens de réussir.

Attirer des clients avec un soin tendance, c'est un excellent début. Mais pour réussir sur le long terme, il faut comprendre ce qu'il en coûte réellement de le proposer, ce que votre marché local est prêt à accepter, et comment élaborer une stratégie tarifaire qui récompense l'expertise, encourage les réservations récurrentes et évolue avec votre entreprise. Ce guide passe en revue tous ces aspects, des références tarifaires aux États-Unis au calcul du seuil de rentabilité que la plupart des techniciens négligent.

Naked Hare, Londres

Pourquoi les tarifs des prestations pour les cils et les sourcils nécessitent-ils une stratégie spécifique ?

Les prestations pour les cils et les sourcils ne sont pas tarifées comme la plupart des soins proposés en salon. Les rendez-vous plus longs, les retouches régulières et le coût plus élevé des produits font qu'une approche tarifaire standard laisse souvent de l'argent en suspens.

• Rendez-vous de longue durée : une pose de cils classique peut prendre 2 à 3 heures, voire plus, et une pose méga-volume jusqu'à 4 heures ou plus. De même, des prestations comme la lamination des sourcils et le microblading demandent aussi beaucoup de temps. Si vous ne connaissez pas votre chiffre d'affaires horaire, votre prestation la plus demandée peut facilement devenir celle qui vous rapporte le moins.
• Rendez-vous de retouche réguliers : les retouches effectuées régulièrement génèrent des revenus fiables et récurrents, mais uniquement si leur prix est bien défini. Si vous fixez un prix trop bas pour les retouches, vous risquez d'avoir tous vos créneaux réservés tout en gagnant moins que ce que vous devriez.
• Coûts des produits plus élevés : les colles à cils professionnelles et autres fournitures présentent de grandes variations de prix et de qualité. Vos tarifs doivent refléter le coût réel de vos produits, et non des estimations.

« Les esthéticiennes dont l'activité se développe le plus rapidement sont celles qui maîtrisent leurs chiffres et fixent leurs tarifs en conséquence. » Avec la hausse des coûts des produits de beauté et de bien-être, il est primordial de fixer vos prix en fonction de ce que vous utilisez, mais aussi de votre temps. Lorsque vous êtes indépendant, le temps, c’est de l’argent. Veillez donc à ce que les soins qui prennent plus de temps soient tarifés en conséquence. »

James Hayward-Browne, responsable de la marque et du contenu, Fresha

Déterminer le tarif à appliquer pour les prestations de soins des cils et des sourcils

Votre niveau d'expérience et vos certifications

Une styliste de cils nouvellement certifiée et une technicienne qui a suivi cinq ans de formation avancée, remporté des concours et dispose d'une liste d'attente fidèle ne proposent pas le même service. Les certifications délivrées par des organismes reconnus, comme l'American Lash Association, sont un gage de qualité pour les clients et vous donnent un motif concret pour fixer des prix supérieurs au niveau habituel de votre région. Chaque formation avancée que vous suivez constitue un motif valable pour revoir vos tarifs à la hausse.

Votre établissement et votre marché local

Un pose d'extensions de cils volume complet, dont le prix de 250 $ semble raisonnable à New York ou à Los Angeles, nécessiterait un positionnement bien plus affirmé pour se justifier sur un marché plus petit. Il ne s'agit pas uniquement de ce que l'économie locale peut supporter. Sur les marchés urbains, les clients ont généralement des attentes plus élevées, les frais généraux sont plus importants et il existe un plus grand nombre de clients qui ont déjà bénéficié de prestations de qualité pour les cils et les sourcils et qui savent ce que cela devrait coûter. 

Parcourez la marketplace de Fresha, qui regroupe plus de 130 000 entreprises de beauté et de bien-être, pour découvrir votre zone géographique et les salons situés à proximité. Cela peut vous donner une meilleure vision d'ensemble avant de lancer une nouvelle prestation. Connaître vos chiffres contribue également directement à votre stratégie marketing de salon, car une tarification bien maîtrisée est le fondement d'un développement réussi.

La technique et le temps nécessaires

Les extensions classiques, hybrides, volume et méga-volume ne sont pas simplement des appellations différentes pour une même prestation proposée à des prix variés. Ils présentent de réelles différences en termes de temps de pose, de complexité technique et d'investissement dans la formation. Les clientes qui connaissent bien les extensions de cils s'attendent à payer plus cher pour un travail de volume. Lorsque vos tarifs rendent cette logique claire et évidente, passer à une prestation supérieure apparaît comme une démarche naturelle, et non comme un argument de vente.

Le coût réel de vos produits

Les fournitures pour cils, du milieu de gamme au niveau professionnel, coûtent généralement entre 8 et 15 dollars par pose complète si l'on prend en compte les extensions, la colle, les patchs pour les yeux, le primer et les articles jetables. Ce n'est pas un montant élevé en soi, mais si on le sous-estime sur des centaines de rendez-vous, ça finit par faire beaucoup. Intégrez vos coûts de fournitures réels à vos tarifs dès le premier jour, en vous basant sur ce que vous utilisez effectivement, et non sur ce que vous pourriez théoriquement utiliser.

Les fourchettes de prix ci-dessous sont issues des données de la marketplace de Fresha, collectées auprès des annonces aux États-Unis. La place que vous occupez dans chaque fourchette dépend de votre expérience, de votre établissement et de votre positionnement, et pas seulement de la technique.

Le rehaussement des cils et la lamination des sourcils comptent parmi les prestations les plus efficaces de n'importe quelle carte de soins. Des coûts de fournitures faibles, des rendez-vous d'une durée de 45 à 60 minutes et un taux de fidélisation élevé de la clientèle : voilà deux atouts de poids à ajouter à votre offre si vous ne les avez pas encore intégrés. Notre  guide pour ajouter le rehaussement des cils à l'offre de votre salon aborde les coûts de mise en place associés. Pour connaître les tarifs de la lamination des sourcils par marché, consultez notre guide des coûts de la lamination des sourcils.

Créez vos combinaisons de rehaussement et de teinture sous forme de packs portant un nom, plutôt que comme des options complémentaires. Le résultat combiné est nettement meilleur, cela n'ajoute qu'un temps négligeable, et les clients qui voient une seule ligne de facturation sont plus enclins à prendre rendez-vous sans hésiter.

Comment calculer votre prix de seuil de rentabilité pour les prestations de cils et de sourcils ?

Les tarifs du marché indiquent ce que les clients sont prêts à payer, mais votre prix de seuil de rentabilité correspond au minimum que vous devez facturer pour réaliser un bénéfice.

Calculez votre coût par prestation, en incluant les produits et les articles jetables. Par exemple, pour une pose complète de cils, cela coûte souvent entre 8 et 15 $. Ensuite, définissez votre taux horaire cible. Par exemple, si vous souhaitez gagner 50 € de l'heure et qu'une pose complète classique prend 2 h 30, votre coût de main-d'œuvre s'élève à 125 €. Pour calculer votre prix minimum, ajoutez vos coûts de fournitures ainsi qu'une part de vos frais généraux mensuels.

C'est un aperçu rapide, mais si vous voulez faire le calcul avec précision, il vaut mieux consacrer une soirée à tout noter. C'est un point essentiel, car si vous facturez moins que ce montant, vous financez en réalité vous-même une partie du rendez-vous, ce qui n'est pas viable sur le long terme.

BrowChuk, Londres

Des stratégies de tarification pour les cils et les sourcils qui fonctionnent vraiment

La tarification à plusieurs niveaux est votre outil le plus puissant. Lorsque les prestations classiques, hybrides, volume et méga-volume sont proposées à des prix clairement différenciés, chaque niveau étant justifié par la technique utilisée et le temps consacré, les clientes passent naturellement à une prestation supérieure, car elles comprennent ce pour quoi elles paient. Le passage à une formule supérieure ne donne pas l'impression d'une conversation commerciale. On a l'impression que c'est une évolution naturelle.

Les offres groupées augmentent la valeur moyenne de vos réservations, sans qu'il soit nécessaire de faire de la vente additionnelle. Le rehaussement et la teinture des cils, la lamination et la teinture des sourcils, ou encore un rendez-vous combiné pour les cils et les sourcils, où les clientes prennent rendez-vous pour les deux prestations en une seule visite, génèrent tous des montants de transaction plus élevés que chacune de ces prestations prise séparément. Les clients qui prennent des rendez-vous combinés ont également tendance à reprendre rendez-vous plus régulièrement, car les résultats obtenus sur les deux zones sont préservés ensemble. Pour les clientes qui s'interrogent sur la lamination des sourcils entre deux rendez-vous, les orienter vers notre guide de soins après lamination des sourcils les aide à préserver leurs résultats et à prendre rendez-vous à nouveau en toute confiance.

Plutôt que de proposer des réductions de lancement importantes, réfléchissez à ce que vous pourriez ajouter à la place. Une mise en forme des sourcils offerte lors d'un premier rendez-vous pour les cils, une teinture des cils proposée en option à un prix attractif au moment de la réservation, un kit d'entretien inclus avec une séance de microblading. Ces options créent une valeur perçue sans rogner sur vos marges, et elles font découvrir aux clients des prestations complémentaires pour lesquelles ils sont susceptibles de reprendre rendez-vous. Mettre en place un programme de fidélité client en complément de votre structure tarifaire renforce encore cet effet. Récompenser les clients qui viennent le plus souvent est l'une des stratégies les plus rentables dans le secteur des salons de beauté.

Si vous avez toujours des rendez-vous le week-end, mais des disponibilités en milieu de semaine, la fonctionnalité de tarification intelligente de Fresha vous permet de proposer automatiquement des réductions pour les créneaux en période creuse, sans avoir à modifier manuellement votre catalogue de prestations. 

« Avoir un planning complet ne garantit pas la rentabilité de l'entreprise. » Nous constatons cela en permanence chez les professionnels des cils et des sourcils. La carte doit être aussi performante qu'eux et refléter les produits utilisés, la formation reçue et tout ce qui se situe entre les deux. Les soins pour cils et sourcils sont très en vogue en ce moment. Profitez-en !

Iasmina Ionescu, responsable du marketing de contenu chez Fresha

Comment définir vos tarifs pour les prestations cils et sourcils sur Fresha ?

Une fois que vous avez défini vos tarifs, la façon dont ils apparaissent sur votre profil Fresha est aussi importante que les chiffres eux-mêmes. Un catalogue de prestations clairement structuré et bien décrit renforce la confiance des clients avant même qu'ils ne franchissent votre porte.

Utilisez des noms de prestations précis et créez votre catalogue de prestations. Les libellés « Extensions de cils classiques, pose complète » et « Extensions de cils classiques, retouche (jusqu'à 2 semaines) » sont bien plus parlants que « Cils » et « Retouche ». Ils permettent aux clientes de choisir elles-mêmes le bon rendez-vous, sans avoir besoin d'appeler ni d'envoyer un message.

Configurez correctement les modules complémentaires. La teinture des sourcils en option lors d'une réservation de lamination, la teinture des cils lors d'un rehaussement, l'épilation des sourcils à la cire en complément des extensions : ce sont autant de sources de revenus supplémentaires que les clientes souhaitent vraiment. Il suffit de les proposer au bon moment. Fresha vous permet d'associer des modules complémentaires directement aux prestations, afin qu'ils s'affichent automatiquement au moment de la réservation. 

Ensuite, et c'est extrêmement important, ajoutez des images de haute qualité à chacune des prestations. Les clientes qui viennent pour les cils et les sourcils prennent leurs décisions en se fiant à ce qu'elles voient. Les photos avant/après, les exemples de techniques et les clichés en gros plan des résultats sur vos annonces Fresha influencent directement la probabilité qu'une personne qui consulte votre page effectue une réservation.

Pour les configurations tarifaires avancées, notamment lorsqu'il s'agit de fixer des prix différents selon la durée d'une même prestation, les options de tarification avancées de Fresha vous offrent la flexibilité nécessaire pour refléter fidèlement la structure réelle de vos prestations. 

Les prestations de cils et de sourcils comptent parmi les soins les plus rentables dans le secteur des salons, mais uniquement lorsque les tarifs reflètent réellement le savoir-faire, le temps et l'investissement qu'elles impliquent. Le marché se développe rapidement, et vos tarifs devraient évoluer en conséquence.

👉Si vous n'utilisez pas encore Fresha et que vous souhaitez bénéficier de toutes ces fonctionnalités dans une seule application – y compris tout ce dont vous avez besoin pour gérer les réservations, créer votre catalogue de prestations et fidéliser votre clientèle –, commencez ici.