Як написати бізнес-план для салону: покрокова інструкція

Бізнес-план салону – це не просто формальність, щоб «поставити галочки». Якщо його скласти належним чином, це документ, який покаже вам, чи є ваша ідея фінансово життєздатною, ще до того, як ви підпишете договір оренди, витратите хоч копійку на облаштування приміщення або почнете наймати персонал. Це також перше, чого вимагатимуть банк, орендодавець або інвестор, тож, безумовно, варто добре розібратися в цьому питанні, перш ніж заглиблюватися надто сильно.

Більшість людей пишуть його, бо так треба. Ті, хто отримує від цього найбільшу користь, складають бізнес-план, бо хочуть чітко проаналізувати кожен аспект бізнесу, перш ніж у нього зануритися. Цей посібник детально розглядає кожен розділ, пояснює, що саме потрібно включити, і на що насправді звертають увагу кредитори та інвестори.

Чому кожному салону потрібен бізнес-план, навіть якщо ви не шукаєте фінансування

Аргумент щодо фінансування є очевидним. Банки хочуть бачити бізнес-план. Так само чинить більшість власників комерційної нерухомості, коли до них звертається новий орендар-підприємець, а також будь-який інвестор або пасивний партнер, до якого ви можете звернутися. Без нього ці розмови не зайдуть надто далеко.

Але ще кориснішою причиною для його написання є особиста потреба. Бізнес-план змушує вас відповісти на запитання, які ви, можливо, інакше б оминули. Скільки клієнтів вам потрібно щотижня, щоб вийти на рівень беззбитковості? Що станеться з вашою маржею, якщо орендна плата зросте на п'ятнадцять відсотків? Якщо ваш провідний стиліст піде з роботи протягом першого року, скільки це вам коштуватиме? Це не песимістичні запитання. Саме такі запитання допомагають приймати обґрунтованіші рішення, перш ніж ситуація стане напруженою.

Grease Monkey, Сінгапур

Власники салонів, які планують свою діяльність, зазвичай відкриваються швидше, витрачають кошти ефективніше й раніше виходять на рівень прибутковості. Не тому, що план передбачає майбутнє, а тому, що процес планування створює ту ясність, на основі якої приймаються правильні рішення.

Що варто включити до бізнес-плану салону

Повний бізнес-план салону складається із семи основних розділів. Вам не обов'язково писати їх саме в такому порядку, але всі вони мають бути присутні.

• Короткий огляд
• Загальна інформація про заклад
• Аналіз ринку
• Послуги та ціни
• Маркетинговий план
• План операційної діяльності
• Фінансові прогнози

Нижче ми розглянемо кожен із них. Якщо ви пишете бізнес-план саме для перукарні або салону краси, його структура буде однаковою. Різниця полягає в деталях: ваш аналіз ринку, меню послуг і конкурентне позиціонування виглядатимуть по-різному, але загальна структура залишається однаковою для всіх типів салонів.

Короткий огляд: як розпочати бізнес-план для вашого салону

Пишіть це наприкінці, хоча в тексті воно йде першим. Короткий огляд проєкту – це стислий огляд усього бізнес-плану, що займає одну–дві сторінки. У ньому йдеться про те, хто ви, який саме салон відкриваєте, де він буде розташований, які є ринкові можливості та чого ви просите (якщо шукаєте фінансування).

Пишіть стисло. Читач має змогу зрозуміти суть вашого бізнесу за дві хвилини, ознайомившись лише з резюме. Якщо читачеві доводиться заглиблюватися в повний план, щоб зрозуміти основні моменти, це означає, що резюме не виконало свого завдання.

Ось що зазвичай добре сприймається в резюме проєкту: чітке формулювання вашого позиціонування (для кого цей салон і що його відрізняє), основні фінансові показники (прогнозований дохід за перший рік, точка беззбитковості), а також одне-два речення про ваш досвід і про те, чому саме ви — та людина, яка здатна побудувати цей бізнес.

Аналіз ринку салонів: як зрозуміти свої можливості на місцевому рівні

Цей розділ демонструє, що ви добре знаєте свій ринок. Не про галузь у цілому. Ваш конкретний місцевий ринок: вулиця, район, клієнтська база, на яку ви орієнтуєтеся.

Почніть з основ: хто живе та працює поблизу вашого потенційного місцезнаходження, які в них звички щодо витрат і якими послугами салонів вони зараз користуються. Тут можуть стати в пригоді дані місцевої ради, інформація з перепису населення та інструменти для аналізу пішохідного трафіку. Ви формуєте уявлення про попит.

Потім проаналізуйте конкурентів. Перелічіть салони, які вже працюють поблизу, або знайдіть їх через маркетплейс Fresha, де представлено понад 130 000 салонів.  Зверніть увагу на їхні ціни, позиціонування, відгуки та будь-які прогалини, які ви помітите. Те, що за п'ять хвилин ходьби від вашого майданчика розташовані салони, з яких половина орієнтується на бюджетний сегмент, а жоден – на преміальний ринок, є справжнім відкриттям. Саме таку прогалину варто чітко назвати.

Кредитори та інвестори не очікують досліджень академічного рівня. Вони хочуть переконатися, що ви приділили час вивченню реального ринку і що ваше позиціонування є відповіддю на щось справжнє, а не просто вашими особистими вподобаннями.

Послуги салону та ціноутворення: як створити меню, яке буде фінансово ефективним

Цей розділ виконує дві функції: він описує, що пропонує ваш салон, і демонструє, що ваше ціноутворення є обґрунтованим.

Почніть із меню основних послуг. Згрупуйте послуги за логічним принципом (фарбування, стрижка та укладка, процедури, додаткові послуги) і чітко вкажіть, що входить до кожної з них. Потім визначте ціну для кожної послуги і, що надзвичайно важливо, вкажіть реалістичний час її виконання. Час – це ресурс, який ваше ціноутворення має враховувати понад усе інше. Якщо стрижка й фарбування за 60 фунтів стерлінгів тривають дві з половиною години, то за годину ви заробляєте менше, ніж за стрижку за 40 фунтів стерлінгів, яка займає сорок п'ять хвилин.

Виходячи з цього, обчисліть середню вартість запису, помножте її на кількість записів, які ваша команда реально може прийняти за тиждень, скажімо, при 80% завантаженні. Ця цифра багато чого скаже вам про те, скільки ваш бізнес здатний заробляти.

У цьому розділі розгляньте роздрібну торгівлю, оскільки доходи від неї мають високу маржу й часто недостатньо враховуються в планах. Якщо ви плануєте мати в наявності та продавати професійні товари, вкажіть прогнозований дохід від роздрібних продажів і очікувану маржу.

Маркетинговий план салону: як залучати й утримувати клієнтів

Ваш маркетинговий план не обов'язково має бути складним. Він має бути переконливим. План, у якому просто зазначено: «Ми використовуватимемо соціальні мережі та сарафанне радіо», без жодних подробиць, нікого не переконає. План із чітко визначеними каналами, реалістичними очікуваннями та розумінням того, скільки коштуватиме кожен із них, виглядає набагато переконливіше.

Для більшості нових салонів основними каналами є: оголошення на маркетплейсі Fresha (завдяки якому вас побачать 35 мільйонів клієнтів, які шукають салони), Google Бізнес, Instagram, а також реферальна програма або пропозиція з нагоди відкриття, щоб перетворити першу хвилю клієнтів на постійних відвідувачів. Цього достатньо, щоб із цього почати.

Щойно ви відкриєте свій заклад, Fresha надасть вам набір вбудованих маркетингових інструментів, які варто зазначити у вашому плані. Завдяки масовим email-розсилкам ви за лічені хвилини можете надіслати цільову пропозицію всім клієнтам зі свого списку. Функція розумного ціноутворення автоматично коригує ваші тарифи в менш завантажені періоди, щоб заповнити календар, і вам навіть не доведеться про це думати. Промоакції та коди знижок можна налаштовувати й надсилати безпосередньо з платформи, а також створювати маркетингові звіти та аналітику, щоб точно знати, як працює ваш салон. Це не додаткові функції, а частина безплатного пакета, який отримує кожен партнер Fresha.

Додайте також коротку примітку про утримання клієнтів. Кредитори та інвестори усвідомлюють, що витрати на залучення нових клієнтів є високими, а довгострокова цінність формується завдяки постійним клієнтам. Інструменти програми лояльності Fresha, автоматичні нагадування про повторне бронювання та розумне ціноутворення виконують більшу частину цієї роботи автоматично, щойно ви все налаштуєте.

Щоб докладніше дізнатися про те, як утримувати клієнтів, ознайомтеся з нашим посібником зі стратегій утримання клієнтів салону.

План роботи салону: деталі, які хочуть бачити кредитори

У розділі «Операційна діяльність» описано, як щодня працюватиме салон. Цей розділ у бізнес-планах часто проглядають по діагоналі, але саме тут зазвичай формується або втрачається справжня довіра.

Опишіть місцезнаходження та приміщення (тривалість оренди, положення про дострокове розірвання договору, умови перегляду орендної плати), структуру вашої команди (скільки стилістів, чи є вони штатними працівниками чи самозайнятими, чи існує система комісійних), графік роботи, а також відносини з постачальниками товарів та обладнання.

Додайте примітку про вашу систему бронювання та оплати. Для нового салону програмне забезпечення, яке ви використовуєте, свідчить про те, наскільки професійно буде вестися бізнес. Fresha об'єднує в одній платформі планування записів, точку продажу, платежі, облік клієнтів та автоматизовані комунікації – і все це без щомісячної абонентської плати. Варто окремо зазначити це у вашому плані, оскільки це дозволить виключити цілу статтю витрат на програмне забезпечення, яка інакше фігурувала б у ваших фінансових показниках.

Якщо ви подаєте заявку на оренду комерційного приміщення, орендодавці особливо хочуть переконатися, що ваш план діяльності є реалістичним. Вони оцінюють, чи є ймовірність, що ви станете стабільним, довгостроковим орендарем.

Студія 90, Далстон, Лондон

Фінансові прогнози для салону: що врахувати й на який період уперед планувати

Це розділ, який більшість людей вважає найскладнішим, і саме він має найбільше значення для тих, хто читає план, думаючи про гроші. Це не має бути ідеальним, але має бути чесним і внутрішньо узгодженим.

Як мінімум, ваші фінансові прогнози мають охоплювати таке:

• Витрати на запуск: облаштування приміщення, обладнання, депозит, початковий запас товарів, ліцензії, брендинг і вебсайт
• Щомісячні операційні витрати: оренда, комунальні послуги, заробітна плата, поповнення запасів товарів, програмне забезпечення, страхування
• Прогнози доходів на період із першого по дванадцятий місяць із розбивкою на доходи від послуг і від роздрібних продажів
• Аналіз беззбитковості: щомісячний дохід, якого потрібно досягти, щоб покрити витрати
• Прогноз руху грошових коштів: помісячно, із зазначенням, коли гроші надходять і коли витрачаються
• Прогноз прибутків і збитків на перший рік, а в ідеалі – також на другий і третій роки

Прогноз руху грошових коштів особливо важливий для нових салонів. Доходи зростають повільно. 

Витрати виникають одразу. Бізнес може бути прибутковим на папері вже в перший рік, але все одно мати проблеми, якщо не спланувати графік надходження та витрачання коштів. Продемонструйте, що ви про це подумали.

Будьте поміркованими у своїх прогнозах доходів, особливо на перші три місяці. Кредитори вже не раз стикалися із занадто оптимістичними прогнозами щодо салонів. Реалістичний план нарощування, згідно з яким до шостого місяця завантаження сягає вісімдесяти відсотків, набагато переконливіший, ніж прогнози, які показують повне заповнення записів уже з першого тижня.

Off Cuts, Пекгем, Лондон

Щойно ви відкриєте заклад, звіти та аналітика Fresha нададуть вам актуальну картину того, як ваші фактичні доходи відповідають прогнозам. Звіт про фінансові показники та звіт про основні показники ефективності – це два звіти, які варто налаштувати з першого дня. Вони дозволяють одразу побачити, чи ви на правильному шляху, і надають чіткі фінансові дані, завдяки яким ваша наступна розмова з кредитором або бухгалтером пройде легко й без зайвих ускладнень.

«Саме на фінансових прогнозах бізнес-план або здобуває довіру, або її втрачає». Інвестори не шукають найоптимістичніших цифр. Вони шукають людину, яка розуміє свої витрати, знає свою точку беззбитковості та спланувала дії на кілька місяців уперед, перш ніж бізнес буде повністю сформований».

— Ясміна Іонеску, менеджерка з контент-маркетингу, Fresha 

Як скласти бізнес-план салону для отримання банківського кредиту або залучення інвестора

Основні принципи залишаються тими самими, що й вище, але акценти зміщуються залежно від того, хто це читає.

У разі банківського кредиту основна увага зосереджена на фінансових прогнозах і вашій здатності обслуговувати борг. Банки хочуть бачити вашу точку беззбитковості, прогнозований грошовий потік і підтвердження того, що ви зможете здійснювати погашення навіть у разі, якщо перший рік виявиться менш успішним, ніж очікувалося. Вони також захочуть дізнатися, яке забезпечення ви пропонуєте і що станеться з бізнесом, якщо доходи будуть нижчими за прогнозовані.

Для інвестора або пасивного партнера більшу вагу мають ринкова можливість і ваша особиста репутація. Чому саме це місцезнаходження, чому саме зараз і чому саме ви та людина, яка має це створити? Фінансова модель усе одно має бути надійною, але інвестори також роблять ставку на людину, яка стоїть за цим планом.

Поширені запитання про написання бізнес-плану для салону

Яким має бути обсяг бізнес-плану салону?

Для більшості салонів оптимальний обсяг — від десяти до двадцяти сторінок. Достатньо довгий, щоб належно охопити кожен розділ, і водночас достатньо короткий, щоб його можна було прочитати за один раз. Додатки (фінансові таблиці, результати маркетингових досліджень, кошториси на облаштування приміщення) можна розмістити окремо від основного документа.

Чи потрібен мені бізнес-план салону, якщо я не беру позику?

Так. Сам процес планування має цінність, навіть якщо ніхто інший ніколи не прочитає цей документ. Коли ви ретельно пропрацьовуєте аналіз ринку, фінансові прогнози та операційний план, це дає вам чітке розуміння ситуації, яке безпосередньо покращує ваші рішення під час процесу відкриття салону. Багато власників салонів, які стикаються з труднощами в перший рік роботи, пропустили цей крок.

Який розділ бізнес-плану салону є найважливішим?

Фінансові прогнози, а відразу за ними – аналіз ринку. Решта плану описує ваше бачення. Ці два розділи перевіряють, чи є ваше бачення реалістичним.

Чи можна скористатися шаблоном бізнес-плану для салону?

Шаблон — це корисна відправна точка для визначення структури, але його потрібно заповнити даними з власних досліджень і реальними цифрами. Якщо подати типовий шаблон у незміненому вигляді, це одразу стане очевидним для кожного, хто часто читає бізнес-плани. Саме деталізація та конкретність ваших знань про ринок роблять план переконливим.

Як визначити точку беззбитковості для салону?

Підсумуйте всі свої постійні щомісячні витрати (оренда, комунальні послуги, заробітна плата, страхування, програмне забезпечення). Потім обчисліть середній дохід за один запис і середню кількість записів за день. Поділіть свої щомісячні витрати на середній дохід за один запис, щоб дізнатися, скільки записів вам потрібно щомісяця, щоб вийти на рівень беззбитковості. Ця цифра підказує, яких цілей потрібно досягти на кожному етапі відкриття.

Які фінансові прогнози потрібні для бізнес-плану салону?

Як мінімум: деталізація початкових витрат, прогноз руху грошових коштів по місяцях на перший рік, прогноз прибутків і збитків та аналіз точки беззбитковості. Для отримання банківського кредиту зазвичай також знадобляться прогнози на другий і третій роки.

👉 Чудовий бізнес-план – це основа всього. Коли це буде зроблено, наступний крок – підготувати потрібні інструменти, щоб ви могли ефективно відкритися та почати отримувати дохід уже з першого дня. Налаштуйте свій акаунт Fresha, щоб запустити сторінку бронювання, меню послуг і профіль на Marketplace. А коли будете готові до наступних кроків, наші посібники про те, як відкрити перукарню, ідеї назв для салону та способи, як зробити так, щоб клієнти поверталися, охоплюють усе інше, що вам потрібно.