Как установить цены на услуги по уходу за ресницами и бровями: руководство для владельцев салонов

По данным Grand View Research, в 2022 году мировой рынок наращивания ресниц оценивался в 1,61 млрд долларов США, а к 2030 году он, согласно прогнозам, достигнет 3,09 млрд долларов США, демонстрируя среднегодовой темп роста в 8,6%. Ламинирование бровей, которое ещё пять лет назад едва ли было популярной услугой, теперь предполагает запись в листы ожидания в крупных городах США. Спрос сейчас как никогда высок, поэтому, научившись правильно устанавливать цены, вы заложите основу для своего успеха.

Привлечь клиентов с помощью популярной процедуры — отличное начало, но долгосрочный успех зависит от понимания того, сколько на самом деле стоит её выполнение, какие цены готов принять ваш местный рынок и как выстроить ценовую стратегию, которая вознаграждает за профессионализм, стимулирует повторные записи и масштабируется вместе с вашим бизнесом. В этом руководстве мы рассмотрим всё: от ориентиров по ценам в США до расчёта точки безубыточности, который большинство мастеров пропускают.

Naked Hare, Лондон

Почему для ценообразования на услуги по уходу за ресницами и бровями нужна отдельная стратегия

Цены на услуги по уходу за ресницами и бровями формируются не так, как на большинство других салонных процедур. Из-за более продолжительных процедур, регулярных коррекций и более высокой стоимости материалов стандартный подход к ценообразованию часто приводит к упущенной прибыли.

• Продолжительность процедур бывает значительной: классическое наращивание ресниц может занять 2–3 часа и более, а мегаобъём — до 4 часов и более. При этом такие услуги, как ламинирование бровей и микроблейдинг, также требуют немало времени. Если вы не знаете свою почасовую прибыль, ваша самая востребованная услуга легко может оказаться наименее прибыльной.
• Регулярные записи на коррекцию — постоянные коррекции обеспечивают стабильный, повторяющийся доход, но только при условии правильного ценообразования. Если вы устанавливаете слишком низкую цену на коррекцию, у вас могут быть полностью закрытые окна записи, но при этом вы будете зарабатывать меньше, чем могли бы.
• Более высокая стоимость товаров — профессиональные клеи для наращивания ресниц и другие расходные материалы сильно различаются по цене и качеству. Ваши цены должны отражать фактическую стоимость товаров, а не приблизительные расчёты.

«Быстрее всего развиваются те мастера, которые разбираются в своих финансовых показателях и устанавливают цены с учётом этих данных». Учитывая рост цен на товары для красоты и здоровья, крайне важно устанавливать стоимость с учётом того, что вы используете, а также вашего времени. Когда вы работаете на себя, время — это деньги, поэтому следите за тем, чтобы процедуры, которые занимают больше времени, были оценены соответствующим образом».

Джеймс Хейворд-Браун, руководитель отдела по бренду и контенту, Fresha

Как определить стоимость услуг по наращиванию ресниц и коррекции бровей

Ваш уровень опыта и наличие сертификатов

Нельзя сравнивать услуги недавно сертифицированного мастера по наращиванию ресниц и специалиста с пятилетним опытом повышения квалификации, победами в конкурсах и постоянным списком ожидания — они предлагают разный уровень. Сертификаты от признанных организаций, таких как American Lash Association, служат клиентам сигналом качества и дают вам вескую причину устанавливать цены выше местного базового уровня. Каждый пройденный вами курс повышения квалификации — это веская причина пересмотреть цены в сторону повышения.

Ваше местоположение и местный рынок

Чтобы оправдать цену в 250 долларов за полный объёмный сет, которая кажется справедливой в Нью-Йорке или Лос-Анджелесе, на менее крупном рынке потребуется серьёзная работа над позиционированием. Речь идет не только о том, что может выдержать местная экономика. На городских рынках обычно выше ожидания клиентов, больше накладные расходы и больше клиентов, которые уже пробовали качественные услуги по наращиванию ресниц и коррекции бровей и знают, сколько они должны стоить. 

Загляните на маркетплейс Fresha, где представлено более 130 000 салонов красоты и здоровья, чтобы посмотреть свой район и узнать, какие салоны есть поблизости. Это поможет вам составить более полное представление о ситуации, прежде чем запускать новую услугу. Знание своих показателей также напрямую влияет на маркетинговую стратегию салона, ведь уверенное ценообразование — это основа успешного развития.

Необходимые техника и время

Классическое, гибридное, объёмное и мегаобъёмное наращивание — это не просто разные названия одной и той же услуги по разным ценам. Они действительно отличаются по времени выполнения, технической сложности и объёму необходимых инвестиций в обучение. Клиентки, разбирающиеся в наращивании ресниц, ожидают, что за объёмное наращивание придётся заплатить больше. Когда ваша ценовая политика делает эту логику понятной и очевидной, переход на более дорогой вариант воспринимается как естественный шаг, а не как попытка продать что-то подороже.

Реальная стоимость ваших расходных материалов

Материалы для наращивания ресниц среднего и профессионального уровня обычно обходятся в 8–15 долларов за полный комплект, если учитывать ресницы, клей, патчи для глаз, праймер и одноразовые расходные материалы. Сама по себе эта сумма невелика, но если недооценивать её в контексте сотен записей, она ощутимо возрастает. С самого начала закладывайте в цену реальную стоимость материалов, исходя из того, что вы действительно используете, а не из того, что могли бы использовать теоретически.

Приведённые ниже диапазоны основаны на данных маркетплейса Fresha по объявлениям в США. То, в какой части каждого диапазона вы окажетесь, зависит от вашего опыта, местоположения и позиционирования, а не только от техники.

Лифтинг ресниц и ламинирование бровей — одни из самых эффективных услуг в любом меню процедур. Низкие затраты на материалы, продолжительность процедуры от 45 до 60 минут и высокий уровень удержания клиентов — всё это делает обе услуги отличным дополнением к вашему предложению, если вы ещё не включили их в него. В нашем руководстве по добавлению услуги лифтинга ресниц в ваш салон описаны все связанные с этим затраты на подготовку. Чтобы узнать цены на ламинирование бровей в разных регионах, ознакомьтесь с нашим руководством по стоимости ламинирования бровей.

Создавайте комбинации лифтинга и окрашивания как отдельные пакеты с названиями, а не как дополнения. Общий результат получается значительно лучше, процедура занимает совсем немного дополнительного времени, а клиенты, видя одну позицию в прайсе, с большей вероятностью забронируют её, не раздумывая.

Как рассчитать цену безубыточности для услуг по уходу за ресницами и бровями

Рыночные цены отражают, сколько клиенты готовы платить, а ваша цена безубыточности — это минимальная сумма, которую нужно брать, чтобы получать прибыль.

Рассчитайте себестоимость одной услуги, включая товары и одноразовые материалы. Например, для полного наращивания ресниц эта сумма обычно составляет около 8–15 долларов США. Далее установите желаемую почасовую ставку. Например, если вы хотите зарабатывать 50 долларов в час, а выполнение классического полного наращивания занимает 2,5 часа, то стоимость вашей работы составит 125 долларов. Чтобы рассчитать минимальную цену, добавьте расходы на материалы и часть ваших ежемесячных накладных расходов.

Это был краткий обзор, но если вы хотите всё рассчитать точно, лучше выделить вечер, чтобы записать все данные. Это крайне важно, потому что, если вы будете брать меньше, вы фактически сами будете оплачивать часть стоимости визита, а это не может быть устойчивым в долгосрочной перспективе.

BrowChuk, Лондон

Стратегии ценообразования на услуги по наращиванию ресниц и коррекции бровей, которые действительно работают

Многоуровневое ценообразование — ваш самый эффективный инструмент. Когда классическое наращивание, гибридное, объёмное и мегаобъёмное имеют чётко разграниченные цены, а каждый уровень обоснован техникой и затраченным временем, клиенты сами, совершенно естественно, переходят на более дорогие варианты, потому что понимают, за что платят. Предложение перейти на более дорогую услугу не воспринимается как попытка что-то продать. Это воспринимается как естественное развитие событий.

Пакетные предложения повышают среднюю стоимость бронирования без каких-либо дополнительных продаж. Лифтинг и окрашивание ресниц, ламинирование и окрашивание бровей, а также комплексная процедура для ресниц и бровей, когда клиенты записываются на обе услуги за один визит, — всё это обеспечивает более высокую стоимость транзакции, чем каждая из этих услуг по отдельности. Клиенты, которые записываются на комплексные процедуры, также чаще повторяют бронирование, поскольку результаты по обеим зонам сохраняются в комплексе. Если клиенты спрашивают о ламинировании бровей в период между посещениями, порекомендуйте им наше руководство по уходу за бровями после ламинирования. Это поможет им сохранить результат и с большей уверенностью записаться на повторную процедуру.

Вместо того чтобы предлагать большие скидки для новых клиентов, подумайте, что вы могли бы добавить к услуге. Бесплатная коррекция бровей при первой записи на наращивание ресниц, окрашивание ресниц в качестве дополнения по привлекательной цене при бронировании, а также набор для ухода, входящий в стоимость процедуры микроблейдинга. Такие предложения повышают воспринимаемую ценность, не снижая вашу прибыль, и знакомят клиентов с дополнительными услугами, которые они, скорее всего, захотят повторно забронировать. Создание программы лояльности для клиентов в дополнение к вашей ценовой политике усиливает этот эффект. Поощрение клиентов, которые приходят чаще всего, — один из самых эффективных шагов в бизнесе салонов красоты с точки зрения окупаемости.

Если у вас всегда всё занято на выходные, но есть свободные окна в середине недели, функция динамического ценообразования от Fresha позволит вам автоматически предлагать скидки на записи в непиковое время, при этом вам не придётся вручную менять меню услуг. 

«Полностью заполненное расписание ещё не говорит о том, что бизнес прибыльный». Мы постоянно наблюдаем это у мастеров по наращиванию ресниц и коррекции бровей. Меню должно работать так же эффективно, как и они сами, и отражать стоимость материалов, обучения и всего, что между ними. Процедуры для бровей и ресниц сейчас очень популярны — воспользуйтесь этим!

Ясмина Ионеску, менеджер по контент-маркетингу в Fresha

Как настроить цены на услуги по уходу за ресницами и бровями в Fresha

Когда вы определились с ценами, то, как они представлены в вашем профиле на Fresha, имеет не менее важное значение, чем сами цифры. Чётко структурированное и понятно описанное меню услуг вызывает у клиентов доверие ещё до того, как они переступят порог вашего салона.

Используйте конкретные названия услуг и создайте своё меню услуг. Названия «Классическое наращивание ресниц, полный комплект» и «Классическое наращивание ресниц, коррекция (до 2 нед.)» говорят намного больше, чем просто «Ресницы» и «Коррекция», и помогают клиентам самостоятельно выбрать нужную услугу, не прибегая к звонкам или переписке.

Правильно настройте дополнения. Окрашивание бровей как дополнительная услуга при бронировании ламинирования, окрашивание ресниц при лифтинге, восковая коррекция бровей вместе с наращиванием — всё это приносит дополнительный доход, которого клиенты действительно хотят. Просто такие услуги нужно предлагать в подходящий момент. Fresha позволяет привязывать дополнения напрямую к услугам, чтобы они автоматически появлялись при бронировании. 

Далее — и это крайне важно — добавьте высококачественные изображения для каждой услуги. Клиенты, которые приходят за услугами для ресниц и бровей, принимают решения, опираясь на то, что видят. Фотографии «до и после», примеры техник и крупные планы результатов в ваших объявлениях на Fresha напрямую влияют на то, превратится ли просмотр в бронирование.

Если вам нужны расширенные настройки цен, например разные тарифы для одной и той же услуги в зависимости от её продолжительности, расширенные возможности ценообразования в Fresha позволят вам гибко и точно отразить реальную структуру ваших услуг. 

Услуги по уходу за ресницами и бровями — одни из самых прибыльных процедур в индустрии салонов красоты, но только в том случае, если цены действительно отражают уровень мастерства, затраченное время и вложенные средства. Рынок быстро растёт, и ваши цены должны расти вместе с ним.

👉Если вы ещё не пользуетесь Fresha и хотите получить все эти функции в одном приложении — включая всё необходимое для управления бронированиями, создания меню услуг и формирования базы постоянных клиентов, — начните здесь.