Comment rédiger un business plan pour un salon : un guide étape par étape

Un business plan pour un salon n'est pas un simple exercice de case à cocher. Bien conçu, c'est le document qui vous indique si votre projet est financièrement viable avant de signer un bail, de dépenser un centime en aménagement ou de commencer à embaucher. C’est aussi le premier document qu’une banque, un propriétaire ou un investisseur vous demanderont. Il est donc judicieux de vous en occuper avant de vous lancer à corps perdu.

La plupart des gens en rédigent un parce qu'ils le doivent. Ceux qui en tirent le meilleur parti en rédigent un, car ils veulent réfléchir clairement à chaque aspect de l'entreprise avant de s'y lancer. Ce guide passe en revue chaque rubrique, ce qu'il faut inclure et ce à quoi les prêteurs et les investisseurs prêtent réellement attention.

Pourquoi chaque salon a besoin d'un business plan, même si vous ne cherchez pas de financement

L'argument du financement est le plus évident. Les banques veulent voir un business plan. Il en va de même pour la plupart des propriétaires de locaux commerciaux lorsqu'ils accueillent une nouvelle entreprise, ainsi que pour tout investisseur ou Partenaire silencieux que vous pourriez approcher. Sans plan d'affaires, ces discussions n'aboutissent pas à grand-chose.

Mais la raison la plus utile d'en rédiger un est personnelle. Un business plan vous oblige à répondre à des questions que vous auriez peut-être ignorées autrement. De combien de clients avez-vous besoin par semaine pour atteindre le seuil de rentabilité ? Que se passera-t-il pour vos marges si votre loyer augmente de 15 % ? Si votre styliste en chef quitte au bout d'un an, quel en est le coût pour vous ? Ce ne sont pas des questions pessimistes. Ce sont ces questions qui permettent de prendre des décisions plus judicieuses avant que la pression ne se fasse sentir.

Grease Monkey, Singapour

Les propriétaires de salons qui planifient ont tendance à ouvrir plus rapidement, à dépenser plus efficacement et à atteindre la rentabilité plus tôt. Non pas parce que le plan prédit l'avenir, mais parce que le processus de planification apporte la clarté nécessaire pour prendre de bonnes décisions.

Ce qu'il faut inclure dans le business plan d'un salon

Un plan d'affaires complet pour un salon comporte sept rubriques principales. Vous n'êtes pas obligé de les rédiger dans cet ordre, mais elles doivent toutes y figurer.

• Résumé analytique
• Récapitulatif de l'entreprise
• Analyse du marché
• Prestations et tarifs
• Plan marketing
• Plan opérationnel
• Projections financières

Nous abordons chacun d'entre eux ci-dessous. Que vous rédigiez un business plan pour un salon de coiffure ou un business plan pour un institut de beauté, la structure reste la même. La différence réside dans les détails : votre analyse de marché, votre catalogue de prestations et votre positionnement concurrentiel seront différents, mais le cadre reste le même pour tous les types de salons.

Synthèse : comment ouvrir votre salon – business plan

Rédigez cette partie en dernier, même si elle figure en premier. Le résumé analytique est un récapitulatif de l'ensemble du plan, sur une à deux pages. Il présente qui vous êtes, le type de salon que vous ouvrez, son emplacement, l'opportunité de marché et ce que vous demandez (si vous recherchez un financement).

Soyez concis. Un lecteur doit pouvoir comprendre l'ensemble de votre entreprise en deux minutes rien qu'à la lecture du résumé analytique. S'il doit se plonger dans le plan complet pour en saisir les bases, c'est que le résumé n'a pas rempli son rôle.

Voici ce qui fonctionne généralement bien dans un résumé analytique : un énoncé clair de votre positionnement (à qui s'adresse ce salon et ce qui le rend différent), votre chiffre clé en matière de finances (chiffre d'affaires prévu la première année, seuil de rentabilité), ainsi qu'une phrase ou deux sur votre parcours et sur les raisons pour lesquelles vous êtes la personne idéale pour développer cette entreprise.

Analyse du marché des salons : comprendre les opportunités qui s'offrent à vous localement

Cette rubrique montre que vous connaissez votre marché. Pas le secteur en général. Votre marché local spécifique : la rue, le quartier, la clientèle que vous visez.

Commencez par l'essentiel : qui vit et travaille à proximité de l'établissement que vous envisagez d'ouvrir, quelles sont leurs habitudes de dépenses et où ils se rendent actuellement pour les prestations de salon. Les données des collectivités locales, les informations du recensement et les outils de mesure de la fréquentation peuvent tous vous être utiles ici. Vous vous faites une image de la demande.

Ensuite, examinez la concurrence. Dressez la liste des salons déjà en activité à proximité, ou trouvez-les sur la Marketplace de Fresha, qui compte plus de 130 000 salons.  Notez leurs prix, leur positionnement, leurs avis et toutes les lacunes que vous pouvez identifier. À cinq minutes à pied de votre emplacement, 50 % des salons ciblent le segment économique et aucun ne vise le marché supérieur : voilà une donnée intéressante. C'est le genre de lacune qu'il vaut mieux mentionner explicitement.

Les prêteurs et les investisseurs ne s'attendent pas à des recherches de niveau universitaire. Ils veulent voir que vous avez passé du temps sur le marché réel et que votre positionnement répond à une réalité, et n'est pas simplement une préférence.

Prestations et tarifs du salon : créer une carte financièrement viable

Cette rubrique a deux objectifs : décrire ce que propose votre salon et démontrer que vos tarifs sont viables.

Commencez par votre catalogue de prestations de base. Regroupez les prestations de manière logique (couleur, coupe et style, soins, modules) et précisez ce qui est inclus dans chacune d'entre elles. Ensuite, attribuez un prix à chaque prestation et, surtout, un temps réaliste. Le temps est la ressource que vos tarifs doivent prendre en compte avant tout. Une coupe et une coloration à 60 £ qui prennent deux heures et demie vous rapportent moins par heure qu'une coupe à 40 £ qui prend 45 minutes.

À partir de là, calculez la valeur moyenne de vos réservations, puis multipliez ce chiffre par le nombre de rendez-vous que votre équipe peut raisonnablement prendre en une semaine, à 80 % de sa capacité par exemple. Ce nombre vous en dit long sur ce que votre entreprise est capable de générer.

Abordez la vente au détail dans cette rubrique, car les revenus de cette activité ont une marge élevée et sont souvent sous-estimés. Si vous envisagez de stocker et de vendre des produits professionnels, incluez votre chiffre d'affaires au détail prévu et la marge que vous comptez réaliser.

Plan marketing pour votre salon : comment attirer et fidéliser vos clients

Votre plan marketing n'a pas besoin d'être très élaboré. Il doit être crédible. Un plan qui indique « nous utiliserons les réseaux sociaux et le bouche-à-oreille » sans autres renseignements ne rassurera personne. Un plan qui définit clairement les canaux, fixe des attentes réalistes et indique les coûts de chacun est beaucoup plus convaincant.

Pour la plupart des nouveaux salons, les canaux principaux sont : une annonce sur la marketplace de Fresha (qui vous rend visible auprès de 35 millions de clients à la recherche de salons), Google Business, Instagram, ainsi qu'une offre de recommandation ou d'ouverture pour transformer votre première vague de réservations en clients habituels. Cela suffit pour commencer.

Une fois vos portes ouvertes, Fresha vous propose un ensemble d'outils marketing intégrés qu'il est utile de mentionner dans votre plan. Les campagnes par e-mail de masse vous permettent de toucher l'ensemble de votre liste de clients avec une offre ciblée en quelques minutes. La tarification intelligente ajuste automatiquement vos tarifs pendant les périodes creuses pour remplir le calendrier, sans que vous ayez à y penser. Vous pouvez configurer et partager des promotions et des codes de réduction directement depuis la plateforme, et générer des Rapports marketing et des analyses pour connaître précisément les performances de votre salon. Ce ne sont pas des options ; elles font partie du pack gratuit que tous les Partenaires Fresha reçoivent.

Incluez également une brève remarque sur la rétention des clients. Les prêteurs et les investisseurs savent que les coûts d'acquisition sont élevés et que la valeur à long terme provient des clients fidèles. Une fois votre compte configuré, les outils du programme de fidélité de Fresha, les rappels automatisés pour les nouvelles réservations et la tarification intelligente gèrent la plupart de ces tâches automatiquement.

Pour approfondir le sujet de la fidélisation de la clientèle, consultez notre guide sur les stratégies de rétention des clients pour les salons.

Plan d'exploitation du salon : les renseignements que les prêteurs veulent voir

La rubrique « Opérations » décrit le fonctionnement quotidien du salon. On la survole souvent dans les business plans, alors que c'est souvent là que l'on gagne ou perd vraiment en crédibilité

Décrivez votre établissement et vos locaux (durée du bail, clauses de résiliation, conditions de révision du loyer), la structure de votre équipe (nombre de stylistes, leur statut d'employé ou d'indépendant, toute structure de commission), vos heures d'ouverture et vos relations avec les fournisseurs de produits et d'équipements.

Incluez une remarque sur votre système de réservation et de paiement. Pour un nouveau salon, le logiciel que vous utilisez est révélateur du professionnalisme avec lequel l'entreprise sera gérée. Fresha gère la planification, le terminal point de vente, les paiements, les dossiers clients et les communications automatisées sur une seule plateforme, sans frais mensuels. Il vaut la peine de le mentionner spécifiquement dans votre plan, car cela supprime une ligne de coûts logiciels qui apparaîtrait autrement dans vos états financiers.

Si vous faites une demande de bail commercial, les propriétaires, en particulier, veulent s'assurer que votre plan d'exploitation est réaliste. Ils évaluent si vous êtes susceptible d'être un locataire stable et à long terme.

Studio 90, Dalston, Londres

Projections financières pour les salons : ce qu'il faut inclure et l'horizon de planification

Il s'agit de la rubrique que la plupart des gens trouvent la plus difficile et de celle qui compte le plus pour quiconque lit le plan en pensant à l'argent. Il n'a pas besoin d'être parfait, mais il doit être honnête et cohérent en son sein.

Vos projections financières devraient au minimum couvrir :

• Coûts de démarrage : aménagement, équipement, acompte, stock initial, licences, image de marque et site Internet
• Coûts d'exploitation mensuels : loyer, charges, paie, réapprovisionnement en produits, logiciels, assurance
• Prévisions de revenus pour les mois un à douze, ventilées entre les revenus des prestations et les ventes au détail
• Analyse du seuil de rentabilité : le chiffre d'affaires mensuel dont vous avez besoin pour couvrir les coûts
• Prévision des flux de trésorerie : mois par mois, indiquant les entrées et les sorties d'argent
• Prévisions de résultat pour la première année, et idéalement pour les deuxième et troisième ans

La prévision des flux de trésorerie est particulièrement importante pour les nouveaux salons. Le chiffre d'affaires augmente lentement. 

Les coûts apparaissent immédiatement. Une entreprise peut être rentable sur le papier la première année, mais rencontrer tout de même des difficultés si le calendrier de trésorerie n'est pas planifié. Montrez que vous y avez réfléchi.

Soyez prudent dans vos prévisions de chiffre d'affaires, surtout pour les trois premiers mois. Les prêteurs ont déjà vu des projections trop optimistes pour les salons. Une montée en puissance réaliste, atteignant 80 % de la capacité d'accueil au sixième mois, est bien plus crédible que des prévisions affichant un carnet de rendez-vous complet dès la première semaine.

Off Cuts, Peckham, Londres

Une fois vos établissements ouverts, les Rapports et analyses de Fresha vous offrent un aperçu en temps réel de l'évolution exacte de votre chiffre d'affaires réel par rapport à vos prévisions. Le Récapitulatif financier et le Récapitulatif des performances sont les deux Rapports à configurer dès le premier jour. Ils vous indiquent en un coup d'œil si vous êtes sur la bonne voie et fournissent des données financières claires qui simplifient votre prochaine discussion avec un prêteur ou un comptable.

« C'est sur les projections financières qu'un business plan gagne ou perd la confiance. Les investisseurs ne recherchent pas les chiffres les plus optimistes. Ils recherchent quelqu'un qui comprend ses coûts, connaît son seuil de rentabilité et a planifié les mois précédant la pleine mise en place de l'entreprise.

— Iasmina Ionescu, Responsable du marketing de contenu, Fresha 

Comment rédiger un business plan pour un institut de beauté en vue d'un prêt bancaire ou d'un investisseur

Les principes de base restent les mêmes que ci-dessus, mais l'accent est mis sur des éléments différents selon le lecteur.

Pour un prêt bancaire, l'accent est mis sur les projections financières et votre capacité à rembourser la dette. Les banques veulent connaître votre seuil de rentabilité, vos prévisions de flux de trésorerie et la preuve que vous pouvez effectuer vos remboursements, même si la première année est plus lente que prévu. Elles voudront également savoir quelle garantie vous offrez et ce qu'il adviendra de l'entreprise si le chiffre d'affaires est plus faible que prévu.

Pour un investisseur ou un partenaire silencieux, l'opportunité de marché et votre crédibilité personnelle ont plus d'importance. Pourquoi cet établissement, pourquoi maintenant, et pourquoi êtes-vous la personne idéale pour le créer ? Le modèle financier doit toujours être plein, mais les investisseurs misent aussi sur la personne derrière le plan.

FAQ : rédiger un plan d'affaires pour un salon

Quelle longueur doit avoir le business plan d'un salon ?

Pour la plupart des salons, dix à vingt pages sont idéales. Assez long pour couvrir correctement chaque rubrique, mais assez court pour être lu en une seule fois. Les annexes (feuilles de calcul financières, études de marché, devis d'aménagement) peuvent être jointes en dehors du document principal.

Ai-je besoin d'un business plan pour mon salon si je n'emprunte pas d'argent ?

Oui. Le processus de planification en lui-même a de la valeur, que quelqu'un lise le document ou non. En travaillant sur votre analyse de marché, vos projections financières et votre plan opérationnel, vous gagnez en clarté, ce qui améliore directement vos décisions au moment de l'ouverture. De nombreux propriétaires de salons qui rencontrent des difficultés au cours de la première année ont ignoré cette étape.

Quelle est la rubrique la plus importante dans un business plan d'institut ?

Les projections financières, suivies de près par l'analyse de marché. Le reste du plan décrit votre vision. Ces deux rubriques permettent de vérifier si la vision est viable.

Puis-je utiliser un modèle de business plan pour un institut de beauté ?

Un modèle est un point de départ utile pour la structure, mais complétez-le avec vos propres recherches et des chiffres réels. Un modèle générique soumis tel quel est immédiatement repérable par toute personne qui lit beaucoup de business plans. Ce sont les renseignements précis et spécifiques que vous avez sur le marché qui rendent un plan convaincant.

Comment calculer le seuil de rentabilité de mon salon ?

Additionnez tous vos coûts fixes tous les mois (loyer, charges, paie, assurance, logiciels). Calculez ensuite votre revenu moyen par rendez-vous et votre nombre moyen de rendez-vous par jour. Divisez vos coûts mensuels par votre revenu moyen par rendez-vous pour trouver le nombre de rendez-vous dont vous avez besoin chaque mois pour atteindre le seuil de rentabilité. Ce chiffre vous indique les objectifs à atteindre à chaque étape de l'ouverture.

De quelles projections financières ai-je besoin pour le business plan de mon salon ?

Au minimum : une ventilation des coûts de démarrage, une prévision de trésorerie mensuelle pour la première année, une projection du compte de résultat et une analyse du seuil de rentabilité. Pour obtenir un prêt bancaire, vous aurez généralement aussi besoin de prévisions pour les deuxième et troisième ans.

👉 Un excellent plan d'affaires est la base. Une fois cela fait, l'étape suivante consiste à mettre en place les bons outils pour que vous soyez prêt à ouvrir efficacement ouvrir vos portes et à commencer à générer des revenus dès le premier jour. Configurez votre compte Fresha pour mettre en ligne votre page de réservation, votre catalogue de prestations et votre profil sur la marketplace. Et lorsque vous serez prêt à aller plus loin, nos guides sur comment ouvrir un salon de coiffure, les idées de nom pour votre salon et la fidélisation de votre clientèle couvrent tout ce dont vous avez besoin.