Як скласти бізнес-план салону: покрокова інструкція

Бізнес-план салону – це не просто формальність, щоб «поставити галочки». Якщо його скласти як слід, це документ, який підкаже вам, чи є ваша ідея фінансово життєздатною, ще до того, як ви підпишете договір оренди, витратите хоч копійку на облаштування приміщення чи почнете наймати персонал. Це також перше, чого запитають банк, орендодавець або інвестор, тож, безумовно, варто розібратися з цим, перш ніж занурюватися надто глибоко.

Більшість людей пишуть його, бо мусять. Ті, хто отримує від цього найбільшу користь, складають його, бо хочуть чітко проаналізувати кожен аспект бізнесу, перш ніж у нього зануритися. Цей посібник покроково розглядає кожен розділ, пояснює, що в ньому варто зазначити, і на що насправді звертають увагу кредитори та інвестори.

Чому кожному салону потрібен бізнес-план, навіть якщо ви не шукаєте фінансування

Аргумент щодо фінансування – найочевидніший. Банки хочуть бачити бізнес-план. Так само чинить більшість власників комерційної нерухомості, коли до них звертається новий орендар-бізнес, а також будь-який інвестор або пасивний партнер, до яких ви можете звернутися. Без нього ці розмови далеко не зайдуть.

Але ще кориснішою причиною для його написання є особиста потреба. Бізнес-план змушує вас відповісти на запитання, які ви за інших обставин могли б оминути. Скільки клієнтів вам потрібно за тиждень, щоб вийти на рівень беззбитковості? Що станеться з вашою маржею, якщо орендна плата зросте на п'ятнадцять відсотків? Якщо ваш провідний стиліст піде з роботи протягом першого року, скільки це вам коштуватиме? Це не песимістичні запитання. Саме вони допомагають приймати розумніші рішення, перш ніж ситуація стане напруженою.

Grease Monkey, Сінгапур

Власники салонів, які планують свою діяльність, зазвичай відкриваються швидше, витрачають кошти ефективніше й раніше виходять на прибутковість. Не тому, що план передбачає майбутнє, а тому, що процес планування створює ту ясність, із якої народжуються вдалі рішення.

Що варто включити до бізнес-плану салону

Повний бізнес-план салону складається із семи основних розділів. Вам не обов'язково писати їх саме в такому порядку, але всі вони мають бути присутні.

• Короткий огляд
• Огляд компанії
• Аналіз ринку
• Послуги та ціни
• Маркетинговий план
• План операційної діяльності
• Фінансові прогнози

Нижче ми розглянемо кожен із них. Якщо ви пишете бізнес-план саме для перукарні або салону краси, структура буде однаковою. Різниця полягає в деталях: ваш аналіз ринку, меню послуг і конкурентне позиціонування виглядатимуть по-різному, але загальна структура залишається однаковою для всіх типів салонів.

Короткий огляд: як розпочати бізнес-план для вашого салону

Пишіть це останнім, хоча воно йде першим. Короткий огляд – це стислий огляд усього плану обсягом від однієї до двох сторінок. У ньому йдеться про те, хто ви, який саме салон відкриваєте, де він буде розташований, як виглядають ринкові можливості та чого ви просите (якщо шукаєте фінансування).

Пишіть стисло. Читач має змогу зрозуміти суть усього вашого бізнесу за дві хвилини, спираючись лише на резюме. Якщо читачеві доводиться заглиблюватися в повний план, щоб зрозуміти основне, то резюме не виконало свого завдання.

Що зазвичай добре сприймається у стислому викладі: чітке формулювання вашого позиціонування (для кого цей салон і що його відрізняє), ваші ключові фінансові показники (прогнозований дохід за перший рік, точка беззбитковості), а також одне-два речення про ваш досвід і про те, чому саме ви — та людина, яка має розвивати цей бізнес.

Аналіз ринку салонів: розуміння ваших місцевих можливостей

Цей розділ демонструє, що ви добре знаєте свій ринок. Не про галузь у цілому. Ваш конкретний місцевий ринок: вулиця, район, клієнтська база, на яку ви орієнтуєтеся.

Почніть з основ: хто живе та працює поблизу вашого потенційного місцезнаходження, які в них звички щодо витрат і якими послугами салонів вони зараз користуються. Тут можуть стати в пригоді дані місцевої ради, інформація з перепису населення та інструменти для аналізу пішохідного трафіку. Ви складаєте уявлення про попит.

Потім зверніть увагу на конкурентів. Перелічіть салони, які вже працюють поблизу, або знайдіть їх через маркетплейс fresha, де представлено понад 130 000 салонів.  Зверніть увагу на їхні ціни, позиціонування, відгуки та будь-які прогалини, які ви помітите. Якщо за п'ять хвилин ходьби від вашого місця розташування п'ятдесят відсотків салонів орієнтуються на бюджетний сегмент, а жоден не працює на преміальному ринку, це справді важливий висновок. Саме таку прогалину варто чітко назвати.

Кредитори та інвестори не очікують досліджень академічного рівня. Вони хочуть побачити, що ви провели час на реальному ринку і що ваше позиціонування є відповіддю на щось справжнє, а не просто вашими вподобаннями.

Послуги салону та ціноутворення: як створити меню, яке приносить прибуток

Цей розділ виконує дві функції: він описує, що пропонує ваш салон, і демонструє, що ваше ціноутворення є життєздатним.

Почніть із меню основних послуг. Згрупуйте послуги за логічною ознакою (фарбування, стрижка та укладка, процедури, додаткові послуги) і чітко вкажіть, що входить до кожної з них. Потім визначте ціну для кожної послуги і, що надзвичайно важливо, вкажіть реалістичний час її виконання. Час — це ресурс, який у вашому ціноутворенні має враховуватися понад усе інше. Стрижка й фарбування за 60 £, які тривають дві з половиною години, приносять вам менше за годину, ніж стрижка за 40 £, яка займає сорок п'ять хвилин.

Виходячи з цього, обчисліть середню вартість запису, помножте її на кількість записів, які ваша команда реально може прийняти за тиждень, скажімо, при 80% завантаженні. Ця цифра багато чого скаже вам про те, скільки ваш бізнес здатний заробляти.

У цьому розділі розгляньте роздрібну торгівлю, оскільки доходи від неї мають високу маржу й часто недостатньо враховуються в планах. Якщо ви плануєте мати в наявності та продавати професійні товари, вкажіть прогнозований дохід від роздрібної торгівлі та очікувану маржу від нього.

Маркетинговий план салону: як ви будете залучати та утримувати клієнтів

Ваш маркетинговий план не має бути надто складним. Він має бути переконливим. План, у якому просто зазначено «ми будемо використовувати соціальні мережі та сарафанне радіо» без жодних подробиць, нікого не переконає. План із чітко визначеними каналами, реалістичними очікуваннями та розумінням того, скільки коштуватиме кожен із них, виглядає набагато переконливіше.

Для більшості нових салонів основними каналами є: оголошення на маркетплейсі Fresha (завдяки якому вас побачать 35 мільйонів клієнтів, які шукають салони), Google Бізнес, Instagram, а також реферальна пропозиція або акція з нагоди відкриття, щоб перетворити першу хвилю бронювань на постійних клієнтів. Цього достатньо, щоб почати з цього.

Коли ви відкриєтеся, Fresha надасть вам набір вбудованих маркетингових інструментів, які варто зазначити у вашому плані. Завдяки масовим email-розсилкам ви за лічені хвилини можете надіслати цільову пропозицію всім клієнтам зі свого списку. Розумне ціноутворення автоматично коригує ваші тарифи в менш завантажені періоди, щоб заповнити календар, і вам навіть не доведеться про це думати. Промоакції та коди знижок можна налаштовувати й надсилати безпосередньо з платформи, а ще ви можете створювати маркетингові звіти та аналітику, щоб точно знати, як працює ваш салон. Це не додаткові опції, а частина безплатного пакета, який отримує кожен партнер Fresha.

Додайте також коротку примітку про утримання клієнтів. Кредитори та інвестори знають, що витрати на залучення нових клієнтів високі, а довгострокова цінність формується завдяки постійним клієнтам. Інструменти програми лояльності Fresha, автоматичні нагадування про повторне бронювання та розумне ціноутворення після налаштування здебільшого виконують усе це автоматично.

Щоб докладніше дізнатися про те, як утримувати клієнтів, перегляньте наш посібник зі стратегій утримання клієнтів салону.

План роботи салону: деталі, які хочуть бачити кредитори

У розділі «Операційна діяльність» описано, як щодня працюватиме салон. У бізнес-планах її часто пробігають по діагоналі, хоча саме тут зазвичай формується або втрачається справжня довіра.

Опишіть своє місцезнаходження та приміщення (тривалість оренди, положення про дострокове розірвання, умови перегляду орендної плати), структуру вашої команди (скільки стилістів, чи є вони штатними працівниками чи самозайнятими, чи існує система комісійних), ваш графік роботи та ваші відносини з постачальниками товарів і обладнання.

Додайте примітку про вашу систему бронювання та оплати. Для нового салону програмне забезпечення, яке ви використовуєте, свідчить про те, наскільки професійно вестиметься бізнес. Fresha об'єднує в одній платформі планування записів, точку продажу, платежі, облік клієнтів та автоматизовані комунікації — і все це без щомісячної абонплати. Варто окремо зазначити це у вашому плані, оскільки завдяки цьому зникає ціла стаття витрат на програмне забезпечення, яка інакше фігурувала б у ваших фінансових показниках.

Якщо ви подаєте заявку на оренду комерційного приміщення, орендодавці особливо хочуть переконатися, що ваш план роботи реалістичний. Вони оцінюють, чи є ймовірність, що ви станете стабільним, довгостроковим орендарем.

Студія 90, Далстон, Лондон

Фінансові прогнози для салону: що враховувати й на який період планувати наперед

Це розділ, який більшості людей дається найважче, і саме він має найбільше значення для тих, хто читає план із думкою про гроші. Це не має бути ідеальним, але має бути чесним і внутрішньо узгодженим.

Як мінімум, ваші фінансові прогнози мають охоплювати таке:

• Витрати на запуск: облаштування приміщення, обладнання, депозит, початковий запас товарів, ліцензії, брендинг і вебсайт
• Щомісячні операційні витрати: оренда, комунальні послуги, заробітна плата, поповнення запасів товарів, програмне забезпечення, страхування
• Прогнози доходів на перший–дванадцятий місяці з розбивкою на доходи від послуг і від роздрібної торгівлі
• Аналіз беззбитковості: щомісячний дохід, якого потрібно досягти, щоб покрити витрати
• Прогноз руху грошових коштів: по місяцях, із зазначенням, коли гроші надходять і коли витрачаються
• Прогноз прибутків і збитків на перший рік, а в ідеалі – також на другий і третій роки

Прогноз руху грошових коштів особливо важливий для нових салонів. Доходи зростають повільно. 

Витрати виникають одразу. Бізнес може бути прибутковим на папері вже в перший рік, але все одно мати проблеми, якщо не спланувати графік надходження та витрачання коштів. Продемонструйте, що ви про це подумали.

Будьте стриманими у прогнозах доходів, особливо на перші три місяці. Кредитори вже не раз бачили надто оптимістичні прогнози для салонів. Реалістичний план нарощування, за яким до шостого місяця досягається вісімдесят відсотків завантаження, набагато переконливіший за прогнози, де з першого тижня показано повне заповнення записів.

Off Cuts, Пекгем, Лондон

Щойно ви відкриєтеся, звіти та аналітика Fresha даватимуть вам актуальну картину того, як ваші фактичні доходи відповідають вашим прогнозам. Звіт про фінансові показники та звіт про основні показники ефективності – це два звіти, які варто налаштувати з першого дня. Вони дозволяють одразу побачити, чи ви на правильному шляху, і надають чіткі фінансові дані, завдяки яким ваша наступна розмова з кредитором або бухгалтером пройде легко й без зайвих ускладнень.

«Саме на фінансових прогнозах бізнес-план або здобуває довіру, або її втрачає». Інвестори не шукають найоптимістичніших цифр. Вони шукають того, хто розуміє свої витрати, знає свою точку беззбитковості й має план на кілька місяців до того, як бізнес буде повністю сформований.»

— Ясміна Іонеску, менеджерка з контент-маркетингу, Fresha 

Як скласти бізнес-план салону для отримання банківського кредиту або залучення інвестора

Основні принципи ті самі, що й вище, але акценти зміщуються залежно від того, хто це читає.

У разі банківського кредиту в центрі уваги – фінансові прогнози та ваша здатність обслуговувати борг. Банки хочуть бачити вашу точку беззбитковості, прогнозований грошовий потік і підтвердження того, що ви зможете здійснювати погашення навіть якщо перший рік виявиться повільнішим, ніж очікувалося. Вони також захочуть дізнатися, яке забезпечення ви пропонуєте і що станеться з бізнесом, якщо доходи будуть нижчими за прогнозовані.

Для інвестора або пасивного партнера більшого значення набувають ринкова можливість і ваша особиста репутація. Чому саме це місцезнаходження, чому саме зараз і чому саме ви та людина, яка має це створити? Фінансова модель усе одно має бути надійною, але інвестори також роблять ставку на людину, яка стоїть за цим планом.

Поширені запитання про написання бізнес-плану для салону

Яким має бути обсяг бізнес-плану салону?

Для більшості салонів оптимальний обсяг — від десяти до двадцяти сторінок. Достатньо довгий, щоб належно охопити кожен розділ, і водночас достатньо короткий, щоб його можна було прочитати за один раз. Додатки (фінансові таблиці, результати маркетингових досліджень, кошториси на облаштування приміщення) можна розмістити поза основним документом.

Чи потрібен мені бізнес-план салону, якщо я не беру грошей у борг?

Так. Сам процес планування має цінність, навіть якщо документ ніхто більше ніколи не прочитає. Коли ви ретельно опрацьовуєте аналіз ринку, фінансові прогнози та план операційної діяльності, це дає вам чітке розуміння ситуації, яке безпосередньо покращує ваші рішення під час процесу відкриття. Багато власників салонів, які мали труднощі в перший рік, пропустили цей крок.

Який розділ бізнес-плану салону є найважливішим?

Фінансові прогнози, а відразу за ними – аналіз ринку. Решта плану описує ваше бачення. Ці два розділи перевіряють, чи є ваше бачення життєздатним.

Чи можна скористатися шаблоном бізнес-плану для салону?

Шаблон — це корисна відправна точка для визначення структури, але заповнювати його потрібно даними з власних досліджень і реальними цифрами. Якщо подати типовий шаблон у незміненому вигляді, це одразу стане очевидним для кожного, хто часто читає бізнес-плани. Саме детальність і конкретність ваших знань про ринок роблять план переконливим.

Як визначити точку беззбитковості для салону?

Підсумуйте всі свої постійні щомісячні витрати (оренда, комунальні послуги, заробітна плата, страхування, програмне забезпечення). Потім обчисліть середній дохід за один запис і середню кількість записів за день. Поділіть свої щомісячні витрати на середній дохід за один запис, щоб дізнатися, скільки записів вам потрібно щомісяця, щоб вийти на рівень беззбитковості. Це число підказує, яких цілей варто досягати на кожному етапі відкриття.

Які фінансові прогнози потрібні для бізнес-плану салону?

Як мінімум: деталізація початкових витрат, прогноз грошових потоків по місяцях на перший рік, прогноз прибутків і збитків та аналіз точки беззбитковості. Для отримання банківського кредиту вам, як правило, також знадобляться прогнози на другий і третій роки.

👉 Чудовий бізнес-план – це основа всього. Коли це буде зроблено, наступний крок – підготувати потрібні інструменти, щоб ви могли ефективно відкритися та почати отримувати дохід із першого дня. Налаштуйте свій акаунт Fresha, щоб запустити сторінку бронювання, меню послуг і профіль на Marketplace. А коли будете готові заглибитися далі, наші посібники про те, як відкрити перукарню, ідеї назв для салону та способи, як зробити так, щоб клієнти поверталися, охоплюють усе інше, що вам потрібно.