Как написать бизнес-план салона: пошаговое руководство

Бизнес-план салона — это не просто формальность. Если всё сделано правильно, этот документ подскажет вам, оправдана ли ваша идея с финансовой точки зрения, прежде чем вы подпишете договор аренды, потратите хоть копейку на обустройство или начнёте набирать персонал. Это также первое, что потребует банк, арендодатель или инвестор, поэтому определенно стоит разобраться с этим, прежде чем слишком глубоко погружаться в дело.

Большинство людей пишут его, потому что вынуждены. Те, кто извлекает из него максимальную пользу, пишут его, потому что хотят чётко продумать каждый аспект бизнеса, прежде чем в него войти. В этом руководстве подробно рассмотрен каждый раздел, что в него включить, а также на что на самом деле обращают внимание кредиторы и инвесторы.

Почему бизнес-план нужен каждому салону, даже если вы не ищете финансирования

Аргумент о финансировании — самый очевидный. Банки хотят увидеть бизнес-план. То же самое требуют большинство арендодателей коммерческой недвижимости от нового арендатора-бизнеса, а также любой инвестор или молчаливый партнёр, к которому вы можете обратиться. Без бизнес-плана эти диалоги не продвинутся далеко.

Но более веская причина для его создания — личная. Бизнес-план заставляет вас ответить на вопросы, которые вы могли бы иначе пропустить. Сколько клиентов в неделю вам нужно, чтобы выйти на уровень безубыточности? Что произойдёт с вашей маржой, если арендная плата вырастет на 15%? Если ваш ведущий стилист уйдёт в первый год, во сколько это вам обойдётся? Это не пессимистичные вопросы. Именно они помогают принимать более взвешенные решения до того, как возникнет давление.

Grease Monkey, Сингапур

Владельцы салонов, которые планируют, как правило, открываются быстрее, расходуют средства эффективнее и раньше выходят на прибыль. Не потому, что план предсказывает Будущее, а потому, что процесс планирования создаёт ясность, из которой рождаются правильные решения.

Что включить в бизнес-план салона

Полный бизнес-план салона включает семь основных разделов. Вам не обязательно писать их в этом порядке, но все они должны быть включены.

• Краткое изложение
• Обзор бизнеса
• Анализ рынка
• Услуги и цены
• Маркетинговый план
• Операционный план
• Финансовые прогнозы

Ниже мы рассмотрим каждый из них. Если вы пишете бизнес-план для парикмахерской или салона красоты, структура будет одинаковой. Разница кроется в деталях: анализ рынка, меню услуг и конкурентное позиционирование будут отличаться, но общая структура подходит для салонов любого типа.

Краткое содержание: как составить бизнес-план для открытия салона

Напишите это в последнюю очередь, даже если этот раздел будет первым. Краткое содержание — это обзор всего плана на одну-две страницы. В нём рассказывается, кто вы, какой салон вы открываете, где он будет расположен, какие возможности есть на рынке и что вы просите (если ищете финансирование).

Изложите информацию лаконично. Читатель должен за две минуты понять весь ваш бизнес, ознакомившись только с резюме. Если для понимания основ им приходится вникать в полный план, значит, резюме не выполнило свою задачу.

Что обычно хорошо работает в резюме: чёткое заявление о вашем позиционировании (для кого этот салон и что делает его особенным), ключевые финансовые показатели (прогнозируемая выручка в первый год, точка безубыточности), а также одно-два предложения о вашем опыте и о том, почему именно вы подходите для развития этого бизнеса.

Анализ рынка салонов: понимание возможностей в вашем регионе

Этот раздел показывает, что вы знаете свой рынок. Не отрасль в целом. Ваш конкретный местный рынок: улица, район, клиентская база, на которую вы нацелены.

Начните с основ: кто живет и работает рядом с вашим предполагаемым филиалом, каковы их привычки в расходах и куда они сейчас обращаются за услугами салона. Здесь могут помочь данные местных органов власти, информация переписи населения и инструменты для анализа пешеходного трафика. Вы формируете картину спроса.

Затем изучите конкурентов. Составьте список салонов, которые уже работают поблизости, или найдите их на маркетплейсе fresha, где представлено более 130 000 салонов.  Обратите внимание на их цены, позиционирование, отзывы и любые пробелы, которые вы заметите. В пяти минутах ходьбы от вашего заведения — половина салонов, ориентированных на бюджетный сегмент, и ни одного, нацеленного на премиум-рынок. Это действительно важная аналитика. Именно этот пробел стоит упомянуть прямо.

Кредиторы и инвесторы не ждут от вас исследований на уровне научной статьи. Они хотят видеть, что вы провели время на реальном рынке и что ваше позиционирование — это ответ на реальные потребности, а не просто предпочтение.

Услуги салона и цены: как составить меню, которое будет финансово эффективным

В этом разделе вы делаете две вещи: описываете, что предлагает ваш салон, и демонстрируете, что ваша цена является жизнеспособной.

Начните с меню основных услуг. Группируйте услуги логически (окрашивание, стрижка и укладка, процедуры, дополнения) и чётко указывайте, что входит в каждую из них. Затем назначьте цену каждой услуге и, что особенно важно, реалистичное время её выполнения. Время — это ресурс, который при установлении цены нужно учитывать прежде всего. Услуга стрижки и окрашивания за 60 фунтов, которая занимает два с половиной часа, приносит вам меньший почасовой доход, чем стрижка за 40 фунтов, которая занимает 45 минут.

Исходя из этого, рассчитайте среднюю стоимость записи и умножьте её на количество записей, которые ваша команда реально может принять за неделю, скажем, при загрузке в 80 %. Это число многое говорит о том, сколько может принести ваш бизнес.

В этом разделе уделите внимание розничной торговле, поскольку выручка от розничных продаж приносит высокую маржу, а планирование в этой сфере часто бывает недостаточным. Если вы планируете закупать и продавать товары специалистов, укажите прогнозируемый розничный доход и ожидаемую маржу.

Маркетинговый план салона: как привлечь и удержать клиентов

Ваш маркетинговый план не обязательно должен быть сложным. Он должен быть достоверным. План, в котором говорится: «Мы будем использовать соцсети и сарафанное радио», без каких-либо дополнительных сведений, никого не убедит. План, в котором чётко указаны каналы, реалистичные ожидания и понимание затрат на каждый из них, гораздо убедительнее.

Для большинства новых салонов основными каналами являются: размещение на маркетплейсе fresha (где вас увидят 35 миллионов клиентов, ищущих салоны), Google Business, Instagram, а также реферальная акция или предложение по случаю открытия, чтобы превратить первую волну бронирований в постоянных клиентов. Этого достаточно, чтобы начать развиваться.

Как только вы откроетесь, Fresha предоставит вам набор встроенных маркетинговых инструментов, которые стоит упомянуть в вашем плане. Массовая рассылка по электронной почте позволяет за считанные минуты охватить весь список клиентов целевым предложением. Динамическое ценообразование автоматически корректирует ваши цены в периоды меньшей загрузки, чтобы заполнить календарь без вашего участия. Промоакции и коды скидок можно настроить и распространить прямо с платформы. Вы также можете создавать маркетинговые отчеты и аналитику, чтобы точно знать, как работает ваш салон. Это не дополнительные услуги — они входят в бесплатный пакет, который получает каждый партнер Fresha.

Добавьте также краткую заметку об удержании клиентов. Кредиторы и инвесторы знают, что затраты на привлечение клиентов высоки, а долгосрочная ценность бизнеса зависит от постоянных клиентов. Инструменты программы лояльности Fresha, автоматические напоминания о повторном бронировании и динамическое ценообразование решают большую часть этих задач автоматически после настройки.

Чтобы узнать больше о том, как заставить клиентов возвращаться, ознакомьтесь с нашим руководством по стратегиям удержания клиентов салона.

План операционной деятельности салона: сведения, которые хотят видеть кредиторы

В разделе «Операционная деятельность» описывается, как будет работать салон изо дня в день. В бизнес-планах этому разделу часто уделяют мало внимания, а именно здесь, как правило, создаётся или теряется реальное доверие

Опишите свой филиал и помещения (срок аренды, условия расторжения договора, условия пересмотра арендной платы), структуру команды (сколько стилистов, работают ли они по найму или самозанятые, есть ли какая-либо система комиссий), часы работы, а также отношения с поставщиками товаров и оборудования.

Добавьте описание вашей системы бронирования и оплаты. Для нового салона используемое ПО свидетельствует о том, насколько профессионально будет вестись бизнес. Fresha объединяет планирование, точку продаж, платежи, учёт клиентов и автоматизированные коммуникации на одной платформе — и всё это без ежемесячной платы. Стоит отдельно упомянуть это в вашем плане, поскольку это исключает расходы на программное обеспечение, которые в противном случае отразились бы в вашей финансовой отчётности.

Если вы подаете заявку на аренду коммерческого помещения, арендодатели особенно хотят убедиться, что ваш план деятельности реалистичен. Они оценивают, насколько вероятно, что вы станете стабильным арендатором на длительный срок.

Studio 90, Далстон, Лондон

Финансовые прогнозы для салона: что включить и на какой срок планировать

Этот раздел большинству кажется самым сложным, и он наиболее важен для тех, кто читает план с финансовой точки зрения. Он не должен быть идеальным, но должен быть честным и внутренне согласованным.

Как минимум, ваши финансовые прогнозы должны охватывать:

• Затраты на запуск: отделка, оборудование, залог, начальный запас, лицензии, брендинг и сайт
• Ежемесячные операционные расходы: аренда, коммунальные услуги, заработная плата, пополнение запасов товаров, программное обеспечение, страхование
• Прогноз выручки с первого по двенадцатый месяц с разбивкой на выручку от услуг и розничные продажи
• Анализ точки безубыточности: ежемесячный доход, необходимый для покрытия затрат
• Прогноз движения денежных средств: по месяцам, с указанием поступлений и расходов
• Прогноз прибыли и убытков на первый год, а в идеале — и на второй, и на третий

Прогноз движения денежных средств особенно важен для новых салонов. Выручка растёт медленно. 

Затраты возникают сразу. Бизнес может быть прибыльным на бумаге в первый год, но всё равно столкнуться с проблемами, если не спланировать поступление денежных средств. Покажите, что вы об этом подумали.

Будьте консервативны в прогнозах выручки, особенно для первых трёх месяцев. Кредиторы уже сталкивались с чрезмерно оптимистичными прогнозами салонов. Реалистичный рост, при котором к шестому месяцу загрузка достигает 80%, гораздо более убедителен, чем прогнозы, согласно которым уже с первой недели все места будут закрыты.

Off Cuts, Пекхэм, Лондон

После открытия вашего салона отчёты и аналитика Fresha позволят вам в режиме реального времени точно видеть, как фактический доход соотносится с вашими прогнозами. Отчёт «Финансовая сводка» и отчёт «Статистика» — это те два отчёта, которые нужно настроить с первого дня. Они с первого взгляда показывают, всё ли у вас в порядке, и предоставляют чёткие финансовые данные, которые упрощают ваш следующий диалог с кредитором или бухгалтером.

«Финансовые прогнозы — это то, благодаря чему бизнес-план либо вызывает доверие, либо его теряет. Инвесторов интересуют не самые оптимистичные цифры. Они ищут того, кто понимает свои затраты, знает точку безубыточности и спланировал месяцы до полного развертывания бизнеса».

— Ясмина Ионеску, менеджер по контент-маркетингу, Fresha 

Как составить бизнес-план салона для банковского кредита или инвестора

Основы те же, что и выше, но акцент смещается в зависимости от того, кто читает документ.

Для банковского кредита в центре внимания — финансовые прогнозы и ваша способность обслуживать долг. Банки хотят видеть вашу точку безубыточности, прогнозируемый денежный поток и доказательства того, что вы сможете погашать кредит даже в случае более медленного, чем ожидалось, старта в первый год. Им также будет интересно, какое обеспечение вы предлагаете и что произойдет с бизнесом, если выручка окажется ниже прогнозируемой.

Для инвестора или молчаливого партнёра важнее рыночные возможности и ваш личный авторитет. Почему именно этот филиал, почему сейчас и почему именно вы должны этим заняться? Финансовая модель, конечно, должна быть надежной, но инвесторы также делают ставку на человека, стоящего за этим планом.

Часто задаваемые вопросы о составлении бизнес-плана салона

Какого объёма должен быть бизнес-план салона?

Для большинства салонов оптимальным объёмом будет от десяти до двадцати страниц. Достаточно длинный, чтобы подробно осветить каждый раздел, и достаточно короткий, чтобы его можно было прочитать за один присест. Приложения (финансовые таблицы, маркетинговые исследования, сметы на обустройство) можно разместить отдельно от основного документа.

Нужен ли мне бизнес-план салона, если я не беру кредит?

Да. Сам процесс планирования имеет значение, независимо от того, прочитает ли кто-то этот документ. Проработка анализа рынка, финансовых прогнозов и операционного плана даёт вам чёткое понимание, которое напрямую улучшает ваши решения в процессе открытия. Многие владельцы салонов, испытывающие трудности в первый год, пропустили этот шаг.

Какой раздел бизнес-плана салона самый важный?

Финансовые прогнозы, за которыми следует анализ рынка. В остальной части плана описано ваше видение. Эти два раздела показывают, насколько жизнеспособно ваше видение.

Могу ли я использовать шаблон бизнес-плана для салона?

Шаблон — полезная отправная точка для структуры, но заполните его данными собственного исследования и реальными цифрами. Любой, кто много читает бизнес-планы, сразу же заметит, если вы отправите стандартный шаблон без изменений. Именно детальность и конкретность ваших знаний о рынке делают план убедительным.

Как рассчитать точку безубыточности для салона?

Сложите все свои фиксированные ежемесячные расходы (аренда, коммунальные услуги, заработная плата, страховка, программное обеспечение). Затем рассчитайте средний доход с одной записи и среднее количество записей в день. Разделите свои ежемесячные расходы на средний доход от одной записи, чтобы узнать, сколько записей вам нужно делать каждый месяц для достижения точки безубыточности. Это число подскажет вам, каких целей нужно достичь на каждом этапе открытия.

Какие финансовые прогнозы нужны для бизнес-плана салона?

Как минимум: разбивка стартовых затрат, помесячный прогноз движения денежных средств на первый год, прогноз прибыли и убытков, а также анализ точки безубыточности. Для получения банковского кредита вам, как правило, также понадобятся прогнозы на второй и третий годы.

👉 Отличный бизнес-план — это основа. Как только это будет сделано, следующим шагом станет внедрение подходящих инструментов, чтобы вы были готовы эффективно открыться и начать получать доход с первого дня. Настройте свою учетную запись Fresha, чтобы запустить страницу бронирования, меню услуг и профиль на Marketplace. А когда вы будете готовы углубиться в тему, наши руководства «Как открыть парикмахерскую», «Идеи для названия салона» и «Как удержать клиентов» охватывают всё остальное, что вам нужно.