ワークスペースでアップセルを成功させるためのFreshaの5つのヒント

美容とウェルネス業界では、着実に成長する店舗と大きく飛躍する店舗の差は、多くの場合、アップセルという強力なスキルにかかっています。しかし、実際のサロンやスパ、ウェルネス施設では、アップセルは具体的にどのような形で行われているのでしょうか？

上手にアップセルを行うと、あなたにとっても顧客にとっても、より質の高い体験につながります。Freshaを利用する店舗オーナーのみなさまに、アップセルを成功させるための5つのコツをうかがいました。これらのコツを実践すれば、確実に売り上げを伸ばし、気まずい沈黙を減らすことができます。

アップセルとは何か、そしてそれが店舗にどのようなメリットをもたらすのか？

アップセルとは、さまざまな場面で形は異なるものの、追加の施術アドオン、商品、または機能強化を通じて、顧客に商品やサービスのより上位バージョンを購入してもらうよう促すことを指します。全体的な目標は、顧客の体験を向上させながら、同時に売上の金額を増やすことです。しかし、アップセルを成功させるためには、心からのお客さまに合わせたおすすめが欠かせません。そうすることで、売り込みがさりげなく自然なものとなり、お客さま中心の提案になります。人は、何かを売り込まれているときにいつでもそれを察知できるので、自然体でいることが大切です！

次の5つのヒントを参考に、アップセルにつながる自然な機会を作り出しましょう。    
 
1. 小売販売を魅力的にし、お客様にとって有意義なものにする

アップセルの技術は、レジを担当する人だけの問題ではありません。たとえば、Sephoraは口頭でのアップセルには頼らず、美しさに着目した戦略を採用しています。支払いカウンターに向かう途中に、トラベルサイズの商品の「黄金の通路」を作り出しているのです。関連性があり、トレンドの товарыを棚に揃えておくのも、さりげなく購買意欲をそそるのに最適な方法です。夏なら、SPF製品、ウェーブスプレー、ヒートプロテクト製品を並べましょう。クリスマスなら、いつもの定番アイテムを、ホリデーシーズンの雰囲気を盛り上げる、美しく厳選されたギフトセットに切り替えましょう。私たちは皆、優れたデザインに心を惹かれます。ですから、細部への鋭い観察眼を持ち、内に秘めたインテリアデザイナーのセンスを発揮しましょう。

Freshaがおすすめする、トップクラスのデザインのヒント：    
 
ディスプレイの周りに小さな鏡をいくつか配置して、顧客が展示されているテスターを試しやすいように促しましょう。    

• 温かみのある照明や柔らかなLEDテープライトを使ってベストセラー商品を際立たせ、その過程でブティックのような雰囲気を演出しましょう。
• お好みのスタイルに合うなら、ラタントレイ、セラミックボウル、大理石のトレイなど、自然な質感のものを使って商品をまとめて、ディスプレイを目立たせましょう。    
• 小さな商品をスタンドや台の上に置いて高さを変えると、「平坦な」陳列棚になりがちなのを防げます。
• 予約状況を参考に、どの商品を前面中央に置くべきかを判断しましょう。今週はブローの予約がたくさん入っていますか？ヒートプロテクト製品、ツヤ出しセラム、ブローウェーブスプレーを前面の棚に並べましょう。        
    
  

2. おすすめの提案をする

。予約の施術中には、アップセルできる機会がいくつかあるかもしれません。顧客が必要としているものに気づいたなら、それが追加のヒートプロテクト剤であっても、新しくバレイヤージュをした髪用のパープルシャンプーであっても、あるいは高保湿のフェイスマスクであっても、施術の途中で伝えるのが絶好のタイミングです。これにより、自然でわかりやすく、誠実な体験が実現するとともに、お客様に最高の仕上がりを望んでいるという姿勢も示せます。おすすめ商品を紹介するもう一つの方法は、カウンセリングの過程でお客さまのニーズを観察し、適切な商品をご提案することです。

3. 顧客に小売商品を試してもらう

気に入るかどうか分からないまま購入を決めるのは誰にとっても気が進まないものです。そのため、顧客は商品の良さを実際に体験してからこそ、購入に「はい」と応じる可能性がはるかに高くなります。強引な売り込みはせず、おすすめの商品を施術に組み込むか、持ち帰り用のサンプルを提供して、商品自体の良さが伝わるようにしましょう！これにより、あなたと顧客との間に信頼関係が築かれ、あなたの推奨に基づく今回の売上だけでなく、今後の購入につながる可能性も高まります。

4. チームをトレーニングする

時には、自信を持つことこそがアップセルに最も効果的な方法であることもあります。チームが、売り込みではなく、役に立つアドバイスとして感じられるような商品のおすすめができるよう、必要な商品知識と会話スキルを身につけさせてください。ロールプレイのシナリオを実施したり、売れ筋商品のチートシートを作成したり、チームの商品知識を常に最新の状態に保ったりすることは、アップセルが自然に行われ、チーム全体で一貫して効果を発揮するようにするための優れた習慣です。

5. Freshaの顧客ロイヤリティアドオンを活用する

すでに信頼関係が築かれているため、最も忠実な顧客に対しては、アップセルが最も容易なことが多いものです。Freshaが新たに提供を開始した     顧客ロイヤリティアドオンは、リピート訪問を促し、時間の経過とともに顧客との関係を強化します。これにより、パーソナライズされたおすすめが自然に感じられ、はるかに効果的になります。   
 
さらに嬉しいことに、ロイヤリティプログラムの運営方法はすべてご自身で自由に決められます。小売商品の購入に対するポイント付与から、サービスのアップグレード、そして顧客に最も響く特典のカスタマイズまで、あなたのブランドや店舗の目標に合わせて体験を自由に設計できます。ロイヤリティポイントは小売商品にも適用でき、顧客が新しい商品を試してみたり、普段は検討しなかった商品を購入したりするきっかけになります。無理な売り込みをしなくても、顧客に魅力的な選択肢を提供できるのです。

Freshaのスマートなツールと、ここでご紹介するシンプルなアップセルのヒントを活用すれば、すべての顧客体験を最大限に高めることに一歩近づけます。美容とウェルネスに関するスタッフ向けのヒントやコツを、今すぐFreshaのブログでさらにチェックしましょう。