Les cinq conseils de Fresha pour réussir les ventes incitatives dans votre espace de travail

Dans le secteur de la beauté et du bien-être, la différence entre une entreprise qui connaît une croissance régulière et une entreprise qui prospère repose souvent sur une compétence particulièrement efficace : la vente incitative. Mais à quoi ressemble concrètement la vente incitative dans les salons, les spas et les espaces bien-être ?

Lorsqu'il est bien mené, le « upselling » offre une expérience de qualité supérieure, tant pour vous que pour votre client. Nous avons interrogé des propriétaires d'entreprises utilisant Fresha pour connaître leurs cinq conseils pour réussir la vente incitative, qui permet d'augmenter les ventes et d'éviter les silences gênants.

Qu'est-ce que la vente incitative et en quoi peut-elle être utile à votre entreprise ?

Bien qu'il puisse prendre des formes différentes selon les contextes, l'upselling désigne la pratique consistant à inciter les clients à acheter une version supérieure de leur produit ou de leur prestation, en leur proposant des soins complémentaires, des produits supplémentaires ou des options d'amélioration. L’objectif global est d’augmenter la valeur de la vente tout en améliorant l’expérience du client. Cependant, pour réussir une vente incitative, il est essentiel de proposer des recommandations sincères et personnalisées, afin que l'argumentaire de vente soit subtil, naturel et centré sur le client. Les gens remarquent toujours quand on essaie de leur vendre quelque chose, alors il est essentiel de rester authentique !

Créez des occasions naturelles de vente incitative grâce à ces cinq conseils : 

1. Rendez votre offre de vente au détail attrayante et pertinente

L'art de la vente incitative ne se résume pas uniquement à la personne qui est à la caisse. Par exemple, Sephora ne mise pas sur la vente incitative verbale, mais adopte une approche esthétique : la marque crée un véritable chemin doré de produits en format voyage qui vous guide jusqu’à la caisse. Garder vos rayons bien approvisionnés en produits pertinents et tendance est aussi un excellent moyen de susciter discrètement l'envie d'achat. Si c'est l'été, mettez en évidence les produits SPF, les sprays effet plage et les soins protecteurs contre la chaleur. Si c'est Noël, remplacez les produits du quotidien par de superbes coffrets cadeaux soigneusement composés, qui donnent le ton de la période des fêtes. Nous sommes tous séduits par un beau design. Alors, développez un sens aigu du détail et laissez s’exprimer le décorateur d’intérieur qui sommeille en vous.

Les meilleurs conseils déco de Fresha : 

Disposez de petits miroirs autour des présentoirs pour inviter et encourager les clients à essayer les échantillons exposés. 

• Utilisez un éclairage chaleureux ou des bandes LED douces pour mettre en valeur les produits les plus vendus et créer ainsi une ambiance digne d'une boutique.
• Si cela correspond à votre style, utilisez des textures naturelles comme des plateaux en rotin, des bols en céramique ou des plateaux en marbre pour regrouper les produits et faire ressortir votre présentation. 
• En jouant sur les hauteurs et en plaçant les produits plus petits sur des supports ou des rehausses, vous éviterez l’effet « étagère plate ».
• Servez-vous de vos réservations pour savoir quels produits doivent être placés au premier plan et au centre. Beaucoup de rendez-vous pour des brushings cette semaine ? Placez en évidence, sur les étagères de premier plan, les produits thermoprotecteurs, les sérums brillance et les sprays pour brushing.  
   

2. Faites des recommandations

Tout au long du rendez-vous, il peut y avoir quelques occasions de faire de la vente incitative. Si vous avez remarqué que votre cliente a besoin de quelque chose, qu’il s’agisse d’un soin protecteur contre la chaleur supplémentaire, d’un shampoing violet pour ses cheveux fraîchement balayés ou d’un masque visage ultra-hydratant, le milieu du rendez-vous est un excellent moment pour le lui signaler. Cela garantit une expérience naturelle, facile à appréhender et sincère, tout en montrant que vous souhaitez qu'ils obtiennent les meilleurs résultats possibles. Une autre façon d'aborder les recommandations consiste à observer les besoins des clients pendant l'entretien-conseil, afin de vous assurer de leur proposer les produits les plus adaptés.

3. Proposez aux clients d'essayer vos produits en vente

Personne n’aime s’engager dans un achat sans savoir si le produit lui plaira. Les clients sont donc beaucoup plus enclins à dire oui après avoir constaté par eux-mêmes les bienfaits d’un produit. Plutôt que de faire de la vente forcée, intégrez les produits recommandés au soin de votre cliente ou proposez-lui des échantillons à emporter, et laissez le produit parler de lui-même ! Cela renforce la confiance entre vous et votre client, ce qui augmente les chances de conclure une vente et de voir des achats futurs se concrétiser grâce à vos recommandations.

4. Formez votre équipe

Parfois, le meilleur moyen de proposer une vente incitative, c'est tout simplement d'inspirer confiance. Donnez à votre équipe les connaissances sur les produits et les compétences conversationnelles dont elle a besoin pour formuler des recommandations qui ressemblent à de vrais conseils utiles, et non à un argumentaire de vente. Mettre en scène des scénarios de jeu de rôle, créer des fiches mémo pour les produits les plus vendus et maintenir à jour les connaissances de votre équipe sur les produits sont autant d’excellentes habitudes pour faire en sorte que la vente incitative paraisse naturelle et soit systématiquement efficace au sein de toute votre équipe.

5. Profitez du module de fidélité client de Fresha

Vos clients les plus fidèles sont souvent ceux auprès desquels il est le plus facile de proposer des ventes incitatives, car la confiance est déjà établie. Le tout nouveau module de fidélité client de Fresha  encourage les clients à revenir plus souvent et permet d’établir des relations plus solides au fil du temps. Ainsi, les recommandations personnalisées paraissent naturelles et sont bien plus efficaces. 

Mieux encore, vous avez un contrôle total sur le fonctionnement de votre programme de fidélité. Qu'il s'agisse d'offrir des points pour les achats en boutique, de proposer des surclassements de prestations ou de personnaliser des récompenses qui parlent le plus à vos clients, vous pouvez adapter l'expérience à votre marque et à vos objectifs commerciaux. Les points de fidélité peuvent même être liés aux ventes de produits, ce qui incite les clients à essayer quelque chose de nouveau ou à se faire plaisir avec des produits qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés autrement, et ce, sans qu'il soit nécessaire de recourir à une vente agressive.

Grâce aux outils intelligents de Fresha et à ces conseils simples de vente incitative, vous êtes sur la bonne voie pour optimiser l’expérience de chaque client. Découvrez dès aujourd’hui d’autres conseils et astuces professionnels sur la beauté et le bien-être sur le blog de Fresha.