Les cinq conseils de Fresha pour réussir la vente incitative dans votre espace de travail

Dans le secteur de la beauté et du bien-être, ce qui distingue une entreprise qui connaît une croissance régulière d'une entreprise qui prospère repose souvent sur une compétence particulièrement efficace : la vente incitative. Mais à quoi ressemble concrètement la vente incitative dans les salons, les spas et les espaces bien-être?

Quand la vente incitative est bien faite, elle rehausse l'expérience, tant pour vous que pour votre cliente. Nous avons demandé aux propriétaires d'entreprises clientes de Fresha de nous donner leurs cinq conseils pour réussir la vente incitative, ce qui permet d'augmenter les ventes et d'éviter les silences gênants.

Qu'est-ce que la vente incitative et comment peut-elle aider votre entreprise?

Bien qu'elle puisse prendre des formes différentes selon le contexte, la vente incitative consiste à encourager les clients à acheter une version supérieure de leur produit ou service en leur proposant des soins complémentaires, des produits supplémentaires ou des améliorations. L’objectif général est d’augmenter la valeur de la vente tout en améliorant l’expérience du client. Cependant, pour réussir une vente incitative, il faut surtout s'appuyer sur des recommandations sincères et personnalisées, afin que l'argumentaire de vente soit subtil, naturel et centré sur le client. Les gens remarquent toujours quand on essaie de leur vendre quelque chose, alors il est essentiel de rester authentique!

Créez des occasions naturelles de faire de la vente incitative grâce à ces cinq conseils : 

1. Rendez votre espace de vente stimulant et pertinent

L’art de la vente incitative ne se résume pas uniquement à la personne qui est à la caisse. Par exemple, Sephora ne mise pas sur la vente incitative verbale, mais adopte plutôt une approche esthétique en aménageant un « tapis doré » de produits en format voyage sur le chemin menant à la caisse. Garder vos tablettes bien garnies de produits pertinents et tendance est aussi un excellent moyen de susciter subtilement l'envie. Si c’est l’été, mettez en évidence les écrans solaires, les sprays pour effet wavy et les protecteurs thermiques. À l’approche de Noël, remplacez les produits du quotidien par de magnifiques coffrets cadeaux soigneusement composés, qui donnent le ton aux Fêtes. Nous sommes tous séduits par un beau design. Alors, développez un sens aigu du détail et laissez s’exprimer le designer d’intérieur qui sommeille en vous.

Les meilleurs conseils déco de Fresha : 

Ajoutez de petits miroirs autour des présentoirs pour inviter et encourager les clients à essayer les échantillons exposés. 

• Utilisez un éclairage chaleureux ou des bandes DEL douces pour mettre en valeur les produits vedettes et créer ainsi une ambiance digne d'une boutique.
• Si cela correspond à votre style, utilisez des textures naturelles comme des plateaux en rotin, des bols en céramique ou des plateaux en marbre pour regrouper les produits et faire ressortir votre présentation. 
• En jouant avec les hauteurs et en plaçant les produits plus petits sur des supports ou des rehausses, vous éviterez l’effet « étagère plate ».
• Servez-vous de vos réservations pour savoir quels produits mettre en évidence, au premier plan et au centre. Beaucoup de rendez-vous pour des brushings cette semaine? Placez à l'avant des tablettes les protecteurs thermiques, les sérums brillance et les vaporisateurs pour brushing.  
   

2. Faites des recommandations

Tout au long du rendez-vous, il peut y avoir quelques occasions de faire de la vente incitative. Si vous avez remarqué que votre cliente a besoin de quelque chose — que ce soit d’un protecteur thermique supplémentaire, d’un shampoing violet pour ses cheveux fraîchement balayés ou d’un masque visage ultra-hydratant — le milieu du rendez-vous est le moment idéal pour en parler. Cela permet d'offrir une expérience naturelle, facile à appréhender et sincère, tout en montrant que vous souhaitez que la clientèle obtienne les meilleurs résultats possibles. Une autre façon d’aborder les recommandations consiste à observer les besoins de la clientèle pendant la consultation, afin de vous assurer de proposer les bons produits.

3. Laissez les clientes et les clients essayer vos produits en vente au détail

Personne n’aime s’engager à acheter quelque chose sans savoir si ça lui plaira. Les clients sont donc beaucoup plus susceptibles de dire oui après avoir constaté par eux-mêmes les avantages d’un produit. Plutôt que de faire de la vente agressive, intégrez les produits recommandés à leur soin ou offrez-leur des échantillons à emporter, et laissez le produit parler de lui-même! Cela renforce la confiance entre vous et votre cliente, ce qui augmente les chances de conclure une vente et de voir des achats futurs se concrétiser grâce à vos recommandations.

4. Formez votre équipe

Parfois, la meilleure façon de faire de la vente incitative, c'est tout simplement d'afficher de la confiance. Donnez à votre équipe les connaissances sur les produits et les compétences conversationnelles dont elle a besoin pour faire des recommandations qui sonnent comme des conseils utiles, et non comme un argumentaire de vente. Mettre en scène des scénarios de jeu de rôle, créer des fiches de référence pour les produits les plus vendus et veiller à ce que les connaissances de votre équipe sur les produits restent à jour sont d’excellentes habitudes pour faire en sorte que la vente incitative paraisse naturelle et soit systématiquement efficace au sein de toute votre équipe.

5. Profitez de l’extension Fidélisation de la clientèle de Fresha

Vos clients les plus fidèles sont souvent ceux auprès desquels il est le plus facile de faire de la vente incitative, car la confiance est déjà établie. La nouvelle extension Fidélisation de la clientèle de Fresha  encourage les visites répétées et permet d’établir des relations plus solides au fil du temps, ce qui fait en sorte que les recommandations personnalisées paraissent naturelles et sont beaucoup plus efficaces. 

Mieux encore, vous avez un contrôle total sur le fonctionnement de votre programme de fidélité. Que ce soit en offrant des points pour les achats en magasin, en proposant des surclassements de services ou en personnalisant des récompenses qui parlent le plus à vos clients, vous pouvez adapter l'expérience à votre marque et à vos objectifs commerciaux. Les points de fidélité peuvent même être liés aux achats en magasin, ce qui incite les clients à essayer quelque chose de nouveau ou à se faire plaisir avec des produits qu'ils n'auraient peut-être pas envisagés autrement, et ce, sans qu'il soit nécessaire de recourir à des techniques de vente agressives.

Grâce aux outils intelligents de Fresha et à ces conseils simples pour inciter les clients à acheter davantage, vous êtes sur la bonne voie pour optimiser chaque expérience client. Découvrez dès aujourd’hui d’autres conseils et astuces professionnels pour le secteur de la beauté et du bien-être sur le blog de Fresha.