Cinco dicas da Fresha para fazer vendas adicionais com sucesso na sua área de trabalho

No setor da beleza e do bem-estar, a diferença entre um negócio que cresce de forma constante e um que floresce costuma residir numa competência muito poderosa: o upselling. Mas, na prática, como é que as vendas adicionais funcionam em salões, spas e espaços de bem-estar reais?

Quando o upselling é bem feito, proporciona uma experiência superior tanto para si como para o seu cliente. Conversámos com proprietários de negócios da Fresha sobre as suas cinco dicas para fazer upselling com sucesso, que garantem o aumento das vendas e evitam momentos de silêncio desconfortável.

O que é o upselling e como pode ajudar o seu negócio?

Embora possa assumir formas diferentes consoante o contexto, o upselling é a prática de incentivar os clientes a optarem por uma versão superior do produto ou serviço que pretendem, através de tratamentos suplementares, produtos adicionais ou melhorias. O objetivo geral é aumentar o valor da venda, ao mesmo tempo que se melhora a experiência do cliente. No entanto, o upselling bem-sucedido depende muito de recomendações genuínas e personalizadas, o que torna a abordagem de venda subtil, orgânica e centrada no cliente. As pessoas conseguem sempre perceber quando lhes estão a tentar vender alguma coisa, por isso é fundamental ser-se genuíno!

Crie momentos naturais para fazer upselling com estas cinco dicas: 

1. Torne a sua loja de retalho apelativa e relevante

A arte do upselling não depende apenas de quem está na caixa. Por exemplo, a Sephora não recorre ao upselling verbal, mas adota a estratégia da estética, criando um corredor dourado de produtos em formato de viagem enquanto se dirige para a caixa. Manter as prateleiras abastecidas com produtos relevantes e em voga é também uma excelente forma de atrair clientes de forma subtil. Se for verão, disponha os protetores solares, os sprays para criar ondas no cabelo e os protetores térmicos. Se for Natal, substitua os artigos essenciais do dia a dia por conjuntos de presentes cuidadosamente selecionados que dão o tom à época festiva. Todos nos apaixonamos por um bom design, por isso desenvolva um olhar atento aos pormenores e dê largas ao seu lado de designer de interiores.

As melhores dicas de design da Fresha: 

Coloque pequenos espelhos junto dos expositores para convidar e incentivar os clientes a experimentar os testadores em exposição. 

• Use iluminação quente ou fitas LED suaves para destacar os produtos mais vendidos e, ao mesmo tempo, criar um ambiente com o charme de uma boutique.
• Se combinar com a sua estética, use texturas naturais, como tabuleiros de vime, tigelas de cerâmica ou tabuleiros de mármore, para agrupar os produtos e fazer com que a sua montra se destaque. 
• Variar as alturas, colocando os produtos mais pequenos em suportes ou bases elevatórias, ajuda a evitar a sensação de prateleira "plana".
• Use as suas reservas como indicação do que deve estar em destaque, na frente e no centro. Esta semana há muitas marcações para secar o cabelo? Coloque na parte da frente das prateleiras protetores térmicos, séruns para dar brilho e sprays para modelar com secador.  
   

2. Faça recomendações

Ao longo da marcação, podem surgir algumas oportunidades de fazer vendas adicionais. Se reparou que a sua cliente precisa de alguma coisa — seja mais protetor térmico, um champô roxo para o cabelo acabado de fazer balayage ou uma máscara facial profundamente hidratante — o meio da sessão é um excelente momento para o mencionar. Isto garante uma experiência natural, fácil de assimilar e genuína, ao mesmo tempo que demonstra que quer que eles obtenham os melhores resultados possíveis. Outra forma de abordar as recomendações é observar as necessidades do cliente durante o processo de consulta, garantindo que lhe está a oferecer os produtos certos.

3. Deixe os clientes experimentar os seus produtos de venda ao público

Ninguém gosta de se comprometer com uma compra sem saber se vai gostar do produto. Por isso, é muito mais provável que os clientes digam sim depois de experimentarem os benefícios de um produto em primeira mão. Em vez de fazer uma venda agressiva, integre os produtos recomendados no tratamento da cliente ou ofereça amostras para levar para casa e deixe que o produto fale por si! Isto cria confiança entre si e o seu cliente, aumentando a probabilidade de uma venda e de compras futuras com base nas suas recomendações.

4. Forme a sua equipa

Por vezes, a melhor forma de fazer vendas adicionais é simplesmente através da confiança. Dê à sua equipa o conhecimento dos produtos e as competências de comunicação de que precisa para fazer recomendações que soem como conselhos úteis, e não como um discurso de vendas. Fazer simulações de cenários, criar fichas de apoio para os produtos mais vendidos e manter os conhecimentos da equipa sobre os produtos sempre atualizados são excelentes práticas para garantir que o upsell seja natural e consistentemente eficaz em toda a equipa.

5. Tire partido do Suplemento Fidelização de clientes da Fresha

Os seus clientes mais fiéis são, muitas vezes, os mais fáceis de convencer a fazer vendas adicionais, porque a confiança já existe. O novo suplemento Fidelização de clientes da Fresha  incentiva as visitas repetidas e, ao longo do tempo, ajuda a construir relações mais sólidas, fazendo com que as recomendações personalizadas pareçam naturais e sejam muito mais eficazes. 

Melhor ainda: tem controlo total sobre o funcionamento do seu programa de fidelização. Desde oferecer pontos por compras de produtos até fazer upgrades de serviços ou personalizar recompensas que mais agradem aos seus clientes, pode adaptar a experiência para se adequar à sua marca e aos seus objetivos de negócio. Os pontos de fidelização podem até ser associados às vendas de produtos, incentivando os clientes a experimentar algo novo ou a optar por produtos que, de outra forma, talvez não considerassem, sem que seja necessária uma abordagem de venda agressiva.

Com as ferramentas inteligentes da Fresha e estas dicas simples de vendas adicionais, está um passo mais perto de maximizar a experiência de cada cliente. Descubra hoje mais dicas e truques profissionais de beleza e bem-estar no blogue da Fresha.