As cinco dicas da Fresha para vendas adicionais bem-sucedidas na sua área de trabalho

No setor da beleza e do bem-estar, a diferença entre um negócio que cresce de forma constante e um que floresce costuma resumir-se a uma competência muito poderosa: o upselling. Mas, afinal, como é que as vendas adicionais funcionam na prática em salões, spas e espaços de bem-estar?

Quando o upselling é bem feito, proporciona uma experiência de nível superior, tanto para si como para o seu cliente. Conversámos com os proprietários de negócios da Fresha para conhecer as suas cinco dicas para um upselling de sucesso, que garantem o aumento das vendas e reduzem os silêncios constrangedores.

O que é o upselling e como pode ajudar o seu negócio?

Embora possa assumir formas diferentes consoante o contexto, o upselling refere-se à prática de incentivar os clientes a adquirirem uma versão superior do produto ou serviço através de suplementos de tratamento, produtos ou melhorias adicionais. O objetivo geral é aumentar o valor da venda, ao mesmo tempo que se melhora a experiência do cliente. No entanto, o upselling bem-sucedido depende muito de recomendações genuínas e personalizadas, que tornam a abordagem de venda subtil, natural e centrada no cliente. As pessoas percebem sempre quando lhes estão a vender algo, por isso, a autenticidade é fundamental!

Crie momentos naturais para fazer upselling com estas cinco dicas: 

1. Torne a sua loja de retalho apelativa e relevante

A arte do upselling não depende apenas de quem está na caixa. Por exemplo, a Sephora não recorre ao upselling verbal, mas adota a tática da estética, criando um corredor dourado de produtos em formato de viagem enquanto se dirige para a caixa. Manter as prateleiras abastecidas com produtos relevantes e na moda também é uma ótima forma de seduzir de forma subtil. Se for verão, disponha os protetores solares, os sprays para ondular o cabelo e os protetores de calor. Se for Natal, substitua os artigos essenciais do dia a dia por conjuntos de presentes cuidadosamente selecionados que dão o tom à época festiva. Todos nos apaixonamos por um bom design, por isso tenha um olhar atento aos pormenores e dê largas ao seu lado de designer de interiores.

Principais dicas de design da Fresha: 

Coloque pequenos espelhos junto dos expositores para convidar e incentivar os clientes a experimentar os testadores em exposição. 

• Use iluminação quente ou fitas LED suaves para destacar os produtos mais vendidos e, ao mesmo tempo, criar um ambiente ao estilo boutique.
• Se combinar com a sua estética, use texturas naturais, como tabuleiros de vime, tigelas de cerâmica ou tabuleiros de mármore, para agrupar os produtos e fazer com que a sua exposição se destaque. 
• Misturar alturas, colocando produtos mais pequenos em suportes ou elevadores, ajuda a evitar a síndrome da prateleira “plana”
• Use as suas marcações como indicação do que deve estar em destaque, na frente e no centro. Muitas marcações para secar o cabelo esta semana? Coloque na parte da frente das prateleiras protetores térmicos, séruns para dar brilho e sprays para modelar com secador.  
   

2. Faça recomendações

Ao longo da marcação, podem surgir algumas oportunidades de vendas adicionais. Se reparou em algo de que a sua cliente precisa — seja mais protetor térmico, um champô roxo para o cabelo acabado de fazer balayage ou uma máscara facial profundamente hidratante — o meio da marcação é um excelente momento para o mencionar. Isto garante uma experiência natural, fácil de assimilar e genuína, ao mesmo tempo que mostra que quer que eles obtenham os melhores resultados possíveis. Outra forma de abordar as recomendações é observar as necessidades do cliente durante o processo de consulta, garantindo que lhe está a oferecer os produtos certos.

3. Deixe os clientes experimentarem os seus produtos de retalho

Ninguém gosta de se comprometer com uma compra sem saber se vai gostar do produto, por isso é muito mais provável que os clientes digam sim depois de experimentarem os benefícios de um produto em primeira mão. Em vez de fazer uma venda agressiva, integre os produtos recomendados no tratamento da cliente ou ofereça amostras para levar para casa e deixe que o produto fale por si! Isto cria confiança entre si e o seu cliente, aumentando a probabilidade de uma venda e de compras futuras com base nas suas recomendações.

4. Forme a sua equipa

Por vezes, a melhor forma de fazer uma venda adicional é simplesmente através da confiança. Dê à sua equipa o conhecimento sobre os produtos e as competências de comunicação de que precisa para fazer recomendações que soem como conselhos úteis, e não como um discurso de vendas. Fazer simulações, criar fichas de consulta para os produtos mais vendidos e manter atualizado o conhecimento da sua equipa sobre os produtos são ótimos hábitos para garantir que o upselling pareça natural e seja consistentemente eficaz em toda a sua equipa.

5. Aproveite o Suplemento Fidelização de clientes da Fresha

Os seus clientes mais fiéis são, muitas vezes, os mais fáceis de convencer a fazer vendas adicionais, porque a confiança já existe. O recém-lançado suplemento Fidelização de clientes da Fresha  incentiva as visitas repetidas e, ao longo do tempo, constrói relações mais fortes, fazendo com que as recomendações personalizadas pareçam naturais e sejam muito mais eficazes. 

Melhor ainda, tem controlo total sobre o funcionamento do seu programa de fidelização. Desde oferecer pontos por compras de produtos até fazer upgrades de serviços ou personalizar recompensas que mais agradam aos seus clientes, pode adaptar a experiência para se adequar à sua marca e aos seus objetivos de negócio. Os pontos de fidelização podem até ser associados às vendas a retalho, incentivando os clientes a experimentar algo novo ou a optar por produtos que, de outra forma, talvez não considerassem, sem a necessidade de uma venda agressiva.

Com as ferramentas inteligentes da Fresha e estas dicas simples de vendas adicionais, está um passo mais perto de maximizar a experiência de cada cliente. Descubra hoje mais dicas e truques profissionais de beleza e bem-estar no blogue da Fresha.