خمس نصائح من فريشا للبيع الإضافي الناجح في مساحة العمل الخاصة بك

في مجال التجميل وتحسين الصحة، غالبًا ما يعود الفرق بين الأعمال التجارية التي تشهد نموًا مطردًا وتلك التي تزدهر إلى مهارة واحدة قوية: البيع الإضافي. ولكن كيف يبدو البيع الإضافي في الواقع داخل الصالونات والمنتجعات الصحية ومراكز العافية؟

عندما يتم تنفيذ البيع الإضافي بشكل جيد، فإنه يضفي تجربةً أرقى لك ولعميلك على حدٍ سواء. تحدّثنا مع أصحاب الأعمال على فريشا حول نصائحهم الخمس لتحقيق نجاح في البيع الإضافي، وهي نصائح تضمن زيادة المبيعات وتجنّب أي لحظات صمت محرجة.

ما المقصود بالبيع الإضافي وكيف يفيد أعمالك؟

على الرغم من أن البيع الإضافي قد يبدو مختلفًا باختلاف السياقات، فإنه يشير إلى ممارسة تشجيع العملاء على شراء نسخة أعلى فئة من منتجهم أو خدمتهم من خلال إضافات علاجية أو منتجات أو تحسينات إضافية. الهدف العام هو زيادة قيمة عملية البيع مع الاستمرار في تحسين تجربة العميل. ومع ذلك، يعتمد نجاح عملية البيع الإضافي إلى حد كبير على تقديم توصيات صادقة ومخصصة، ما يجعل عرض البيع غير مباشرًا وطبيعيًا ويركّز على العميل. يستطيع الناس دائمًا معرفة متى يُحاول أحدهم بيعهم شيئًا، لذا فإن الصدق هو المفتاح!

استفِد من هذه النصائح الخمس لخلق فرص طبيعية لتقديم عروض البيع الإضافي: 

1. اجعل تجربة التسوق في متجرك مثيرة وملائمة

لا يقتصر فن البيع الإضافي على من يقف عند نقطة الدفع فقط. على سبيل المثال، لا تعتمد سيفورا على العرض الشفهي لمنتجات إضافية، بل تتبنى أسلوب التجميل، حيث تُنشئ ممرًا ذهبيًا من المنتجات بأحجام سفر وأنت في طريقك إلى المحاسبة. كما أن الحرص على أن تكون أرففكم مليئة بالمنتجات المناسبة والمواكبة للموضة يعد أيضًا طريقة رائعة لإغراء العملاء بشكل غير مباشر. إذا كان الصيف، فاعرض منتجات الحماية من الشمس (SPF) وبخاخات تصفيف الشعر المموجة ومنتجات الحماية من الحرارة. إذا كان موسم عيد الميلاد، فاستبدل المستلزمات اليومية بمجموعات هدايا منتقاة بعناية تضيف أجواءً احتفالية إلى الموسم. نحن جميعًا مفتونون بالتصميم الجيد، لذا اجعل نظرك مرهفًا للتفاصيل وأطلق العنان لمصمم الديكور الداخلي الكامن بداخلك.

أهم نصائح التصميم من فريشا: 

أضِف مرايا صغيرة حول أماكن العرض لدعوة العملاء وتشجيعهم على تجربة العينات المعروضة. 

• استخدم إضاءة دافئة أو شرائط LED ناعمة لتسليط الضوء على المنتجات الأكثر مبيعًا وخلق أجواء تشبه أجواء البوتيك في الوقت نفسه.
• إذا كان ذلك يتناسب مع ذوقك الجمالي، فاستخدم مواد ذات ملمس طبيعي مثل صواني الروطان أو الأوعية الخزفية أو الصواني الرخامية لترتيب المنتجات معًا وجعل عرضك يبرز بشكل لافت للنظر. 
• سيساعدك المزج بين مختلف المستويات من خلال وضع المنتجات الأصغر على حوامل أو قواعد مرتفعة على تجنّب ما يُعرف بمتلازمة الرف "المسطّح".
• استخدم حجوزاتك كمؤشر لتحديد ما يجب وضعه في المقدمة وفي موقع بارز. هل هناك الكثير من الحجوزات لتجفيف الشعر هذا الأسبوع؟ املأ الأرفف الأمامية بمنتجات الحماية من الحرارة وأمصال اللمعان وبخاخات تصفيف الشعر بالسشوار.  
   

2. قدّم توصياتك

قد تتاح لك خلال الموعد بعض الفرص للبيع الإضافي. إذا لاحظتَ شيئًا يحتاجه عميلك، سواء كان ذلك كمية إضافية من منتج الحماية من الحرارة، أو شامبو أرجوانيًا لشعره الذي خضع للتو لصبغة البالياج، أو قناعًا للوجه يوفّر ترطيبًا عميقًا، فإن منتصف الموعد هو وقت رائع للإشارة إلى ذلك. يضمن هذا توفير تجربة طبيعية وسهلة الفهم وصادقة، مع إظهار رغبتكم في أن يحصلوا على أفضل النتائج الممكنة. هناك طريقة أخرى لتقديم التوصيات تتمثل في ملاحظة احتياجات العملاء أثناء عملية الاستشارة، مما يضمن لك تقديم المنتجات المناسبة لهم.

3. اسمح للعملاء بتجربة منتجاتك المعروضة للبيع بالتجزئة

لا أحد يحب الالتزام بشراء منتج دون أن يكون متأكدًا من أنه سينال إعجابه، ولذلك يزداد احتمال موافقة العملاء كثيرًا بمجرد أن يجربوا فوائد المنتج بأنفسهم. بدلاً من أسلوب البيع الإلحاحي، يمكنك دمج المنتجات التي توصي بها في علاج العميل أو تقديم عينات ليأخذها معه إلى المنزل، ودع المنتج يتحدث عن نفسه! يُسهم هذا في بناء الثقة بينك وبين عميلك، ما يزيد من احتمال إتمام عملية البيع وتحقيق مشتريات مستقبلية بناءً على توصياتك.

4. درّب فريقك

في بعض الأحيان، تكون الثقة هي ببساطة أفضل طريقة لتحقيق البيع الإضافي. زوّد فريقك بالمعرفة اللازمة عن المنتجات وبالمهارات الحوارية التي يحتاجونها لتقديم توصيات تبدو وكأنها نصائح مفيدة، وليس مجرد عرض مبيعات. تُعدّ ممارسة سيناريوهات لعب الأدوار، وإعداد مذكرات مرجعية للمنتجات الأكثر مبيعًا، والحفاظ على تحديث معرفة فريقك بالمنتجات، كلها عادات رائعة تضمن أن يبدو البيع الإضافي طبيعيًا وأن يكون فعالًا باستمرار لدى جميع أفراد فريقك.

5. استفِد من إضافة "ولاء العملاء" من فريشا

غالبًا ما يكون من الأسهل تقديم عروض البيع الإضافي لعملائك الأكثر ولاءً، لأن الثقة موجودة بينهم وبينك بالفعل. تشجع إضافة "ولاء العملاء" التي أطلقتها فريشا مؤخرًا  على تكرار الزيارات وتبني علاقات أقوى بمرور الوقت، ما يجعل تقديم التوصيات الشخصية يبدو طبيعيًا وأكثر فعالية بكثير. 

والأفضل من ذلك، أنك تتمتع بسيطرة كاملة على كيفية عمل برنامج الولاء الخاص بك. يمكنك تخصيص التجربة لتتناسب مع علامتك التجارية وأهدافك التجارية، بدءًا من منح نقاط مقابل مشتريات التجزئة ووصولاً إلى ترقيات الخدمات أو تخصيص المكافآت التي تلقى صدىً أكبر لدى عملائك. يمكن ربط نقاط الولاء أيضًا بالمبيعات بالتجزئة، مما يحفّز العملاء على تجربة منتجات جديدة أو الاستمتاع بمنتجات ربما لم يفكروا فيها لولا ذلك، دون الحاجة إلى أساليب بيع إقناعية مكثفة.

بفضل الأدوات الذكية التي توفرها فريشا وهذه النصائح البسيطة للبيع الإضافي، أصبحت على بُعد خطوة واحدة من تحقيق أقصى استفادة من تجربة كل عميل. استكشف المزيد من النصائح والحيل الاحترافية للتجميل وتحسين الصحة على مدونة فريشا اليوم.