Пять советов от Fresha, как успешно делать допродажи в вашем рабочем пространстве

В индустрии красоты и здоровья разница между стабильно растущим и по-настоящему процветающим бизнесом часто сводится к одному мощному навыку: умению предлагать дополнительные услуги (апсейлу). Но как на самом деле выглядят допродажи в реальных салонах, спа и велнес-центрах?

Когда апсейл сделан грамотно, он повышает качество обслуживания как для вас, так и для вашего клиента. Мы поговорили с владельцами бизнеса, использующими Fresha, о пяти их советах по успешному апселлу, которые гарантированно повысят продажи и помогут избежать неловких пауз.

Что такое апсейл и как он помогает вашему бизнесу?

Хотя в разных ситуациях это может выглядеть по‑разному, апсейл — это когда клиентов побуждают приобрести более дорогую версию выбранного ими товара или услуги за счёт дополнительных процедур, товаров или улучшений. Общая цель — увеличить стоимость продажи, одновременно улучшая впечатления клиента. Однако успешный апсейл во многом зависит от искренних, персонализированных рекомендаций, благодаря которым предложение звучит ненавязчиво, естественно и ориентировано на клиента. Люди всегда чувствуют, когда им что-то продают, поэтому главное — быть искренними!

Создавайте естественные поводы для апселла, воспользовавшись этими пятью советами: 

1. Сделайте свои розничные продажи интересными и актуальными

Искусство апселлинга зависит не только от того, кто работает на кассе. Например, Sephora не прибегает к устным предложениям о дополнительных покупках, а использует тактику эстетики, создавая «золотую дорожку» из товаров в дорожном формате на пути к кассе. Поддерживать на полках актуальные и популярные товары — тоже отличный способ ненавязчиво побудить к покупке. Если на дворе лето, выкладывайте средства с SPF, спреи для создания эффекта пляжных волн и термозащиту. Если наступило Рождество, замените повседневные товары на красиво оформленные подарочные наборы, которые зададут настроение праздничному сезону. Все мы любим хороший дизайн, поэтому будьте внимательны к деталям и дайте волю своему внутреннему дизайнеру интерьеров.

Лучшие советы по дизайну от Fresha: 

Разместите небольшие зеркала вокруг витрин, чтобы побудить клиентов пробовать тестеры, выставленные на них. 

• Используйте тёплое освещение или мягкие светодиодные ленты, чтобы выделить бестселлеры и заодно создать атмосферу бутика.
• Если это соответствует вашему стилю, используйте натуральные текстуры — например, подносы из ротанга, керамические миски или мраморные подставки — чтобы сгруппировать товары и сделать выкладку более эффектной. 
• Если размещать товары поменьше на подставках или возвышениях, создавая разную высоту, можно избежать эффекта «плоской» полки.
• Ориентируйтесь на данные о бронированиях, чтобы понять, какие товары должны находиться на видном месте, в центре внимания. На этой неделе много бронирований на укладку феном? Разместите на передних полках средства для термозащиты, сыворотки для блеска и спреи для укладки феном.  
   

2. Давайте рекомендации

Во время визита может появиться несколько возможностей для допродаж. Если вы заметили, что вашему клиенту что-то нужно — будь то дополнительное средство для защиты от горячей укладки, фиолетовый шампунь для волос с только что сделанным балаяжем или глубоко увлажняющая маска для лица, — середина процедуры — отличное время, чтобы об этом упомянуть. Это обеспечивает естественный, понятный и искренний опыт, а также показывает, что вы хотите, чтобы они получили самые лучшие результаты. Ещё один способ давать рекомендации — наблюдать за потребностями клиентов во время консультации, чтобы предлагать им именно те товары, которые им подходят.

3. Предложите клиентам попробовать ваши товары для розничной продажи

Никому не хочется совершать покупку, не будучи уверенным, что товар понравится, поэтому клиенты гораздо охотнее соглашаются, когда сами на себе ощущают его преимущества. Вместо навязчивой продажи включите рекомендуемые товары в процедуру или предложите образцы с собой — пусть сам продукт скажет за себя! Это укрепляет доверие между вами и клиентом, повышая вероятность продажи и будущих покупок на основе ваших рекомендаций.

4. Обучите свою команду

Иногда лучший способ делать допродажи — это просто уверенность. Дайте своей команде знания о товарах и навыки общения, необходимые для того, чтобы их рекомендации воспринимались как полезные советы, а не как попытки что-то продать. Ролевые игры, создание шпаргалок по самым продаваемым товарам и постоянное обновление знаний команды о продукции — всё это отличные практики, которые помогут сделать апсейл естественным и стабильно эффективным для всех сотрудников.

5. Воспользуйтесь дополнением "Лояльность клиентов" от Fresha

Вашим самым лояльным клиентам часто проще всего делать допродажи, потому что доверие у них уже есть. Недавно запущенное дополнение Fresha "Лояльность клиентов" стимулирует повторные визиты и со временем укрепляет отношения, благодаря чему персонализированные рекомендации воспринимаются естественно и становятся намного эффективнее. 

Что ещё лучше, вы полностью контролируете, как работает ваша программа лояльности. Вы можете настроить программу так, чтобы она соответствовала вашему бренду и бизнес-целям: например, начислять баллы за покупки товаров, предлагать повышение уровня услуги или подбирать награды, которые больше всего понравятся вашим клиентам. Бонусные баллы можно даже привязать к покупкам товаров, чтобы побуждать клиентов пробовать что-то новое или приобретать продукты, о которых они, возможно, и не подумали бы, — и всё это без навязчивых продаж.

Благодаря умным инструментам Fresha и этим простым советам по допродажам вы на шаг ближе к тому, чтобы сделать взаимодействие с каждым клиентом максимально эффективным. Уже сегодня загляните в блог Fresha, чтобы узнать больше профессиональных советов и секретов в сфере красоты и здоровья.