Пет съвета от Fresha за успешно надграждане на продажбите във вашата работна област

В индустрията за красота и уелнес разликата между бизнес, който се развива стабилно, и такъв, който процъфтява, често се свежда до едно изключително важно умение: продажбата на допълнителни услуги или продукти (ъпсейлинг). Но всъщност как изглежда надграждането на продажбите в реални салони, спа центрове и уелнес пространства?

Когато допълнителните продажби са направени умело, те допринасят за по-високо ниво на изживяване както за вас, така и за вашия клиент. Разговаряхме със собственици на бизнеси, използващи Fresha, за техните пет съвета за успешна допълнителна продажба, които гарантирано увеличават продажбите и намаляват неудобните моменти на мълчание.

Какво представлява продажбата на по-скъпи или допълнителни продукти (ъпсейлинг) и как тя помага на вашия бизнес?

Въпреки че може да изглежда различно в различни ситуации, ъпсейлингът представлява практиката да се насърчават клиентите да закупят по-високо ниво на своя продукт или услуга чрез допълнителни процедури, продукти или подобрения. Общата цел е да се увеличи стойността на продажбата, като същевременно се подобри изживяването на клиента. Въпреки това успешното предлагане на по-скъпи или допълнителни продукти (ъпсел) до голяма степен зависи от искрени, персонализирани препоръки, които правят търговската презентация ненатрапчива, естествена и ориентирана към клиента. Хората винаги усещат, когато им се продава нещо, затова е от ключово значение да бъдете искрени!

Създайте естествени възможности за допълнителна продажба с тези пет съвета: 

1. Направете продажбите си на дребно вълнуващи и актуални

Изкуството на допълнителните продажби не зависи само от това кой е на касата. Например Sephora не разчита на устно предлагане на допълнителни продукти, а използва тактиката на естетиката, като създава „златна пътека“ от продукти в размер за пътуване по пътя ви към касата. Поддържането на рафтовете ви заредени с подходящи и актуални продукти също е чудесен начин за ненатрапчиво привличане на вниманието. Ако е лято, подредете продуктите със слънцезащитен фактор, спрейовете за ефект „плажни вълни“ и продуктите за топлинна защита. Ако е Коледа, заменете ежедневните продукти с красиво подбрани подаръчни комплекти, които задават настроението за празничния сезон. Всички сме очаровани от добрия дизайн, затова развийте усет за детайлите и освободете вътрешния си интериорен дизайнер.

Най-добрите съвети за дизайн от Fresha: 

Добавете малки огледала около витрините, за да подканите и насърчите клиентите да изпробват изложените тестери. 

• Използвайте топло осветление или меки LED ленти, за да акцентирате върху най-продаваните продукти и същевременно да създадете атмосфера, типична за бутиков магазин.
• Ако подхожда на вашата естетика, използвайте естествени текстури като ратанови подноси, керамични купи или мраморни подноси, за да групирате продуктите и да накарате витрината си да се откроява. 
• Комбинирането на различни височини, като поставяте по-малките продукти върху стойки или повдигащи елементи, ще ви помогне да избегнете „плоския“ вид на рафтовете.
• Използвайте резервациите си като показател за това кои продукти трябва да бъдат поставени отпред и в центъра. Тази седмица имате много резервации за изсушаване на косата с четка и сешоар? Заредете предните рафтове със спрейове за топлинна защита, серуми за блясък и спрейове за издухване и оформяне на косата.  
   

2. Давайте препоръки

По време на целия час може да има няколко възможности за надграждане на продажбите. Ако сте забелязали, че клиентът ви има нужда от нещо – било то повече продукт за топлинна защита, лилав шампоан за прясно направения му балаяж или дълбоко хидратираща маска за лице – средата на процедурата е чудесен момент да го споменете. Това осигурява естествено, лесно възприемаемо и искрено изживяване, като същевременно показва, че искате те да постигнат най-добрите възможни резултати. Друг начин да подходите към препоръките е като наблюдавате нуждите на клиентите по време на консултацията, за да сте сигурни, че предлагате точно подходящите продукти.

3. Дайте възможност на клиентите да изпробват вашите продукти за продажба на дребно

Никой не обича да се ангажира с покупка, без да знае дали ще му хареса, затова клиентите са много по-склонни да кажат „да“, след като сами са изпитали ползите от даден продукт. Вместо да налагате покупка, включете препоръчаните продукти в процедурата на клиента или предложете мостри за вкъщи – нека продуктът говори сам за себе си! Това изгражда доверие между вас и вашия клиент, което увеличава вероятността за осъществяване на продажба и за бъдещи покупки въз основа на вашите препоръки.

4. Обучете екипа си

Понякога най-добрият начин да надградите продажбите е просто чрез увереност. Осигурете на екипа си необходимите познания за продуктите и комуникационни умения, за да може да прави препоръки, които звучат като полезни съвети, а не като опит за продажба. Ролевите игри със сценарии, създаването на справочни листи за най-продаваните продукти и поддържането на актуални познания за продуктите сред екипа ви са отлични практики, които помагат допълнителните продажби да изглеждат естествени и да бъдат постоянно ефективни в целия ви екип.

5. Възползвайте се от добавката за клиентска лоялност на Fresha

Често най-лесно е да надградите продажбите при най-лоялните си клиенти, защото доверието вече съществува. Наскоро представената добавка за клиентска лоялност на Fresha  насърчава повторните посещения и с течение на времето изгражда по-силни взаимоотношения, благодарение на което персонализираните препоръки звучат естествено и са много по-ефективни. 

Още по-добре е, че имате пълен контрол над начина, по който функционира вашата програма за лоялност. Можете да персонализирате изживяването така, че да отговаря на вашата марка и бизнес цели – от предлагане на точки за покупки на продукти до надграждане на услуги или създаване на персонализирани награди, които най-силно намират отзвук у вашите клиенти. Точките за лоялност могат дори да бъдат обвързани с продажбите на продукти, като така стимулират клиентите да изпробват нещо ново или да си позволят продукти, които иначе може би не биха обмислили, без да е необходима настойчива продажба.

С интелигентните инструменти на Fresha и тези лесни съвети за надграждане на продажбите сте една стъпка по-близо до максималното подобряване на изживяването на всеки клиент. Разгледайте още професионални съвети и трикове за красота и уелнес в блога на Fresha още днес.