Pięć wskazówek Fresha, jak skutecznie stosować dosprzedaż w Twoim obszarze roboczym

W branży beauty i wellness różnica między firmą, która stabilnie się rozwija, a tą, która wręcz kwitnie, często sprowadza się do jednej kluczowej umiejętności: upsellingu. Ale jak w rzeczywistości wygląda dosprzedaż w salonach, spa i miejscach wellness?

Gdy upselling jest dobrze przeprowadzony, zapewnia wyższy poziom doświadczenia zarówno Tobie, jak i Twojemu klientowi. Porozmawialiśmy z właścicielami firm korzystających z Fresha o ich pięciu wskazówkach dotyczących skutecznego upsellingu, które gwarantują wzrost sprzedaży i pomagają uniknąć niezręcznych cisz.

Czym jest upselling i w jaki sposób może pomóc Twojej firmie?

Chociaż w różnych sytuacjach może to wyglądać inaczej, upselling to praktyka polegająca na zachęcaniu klientów do zakupu droższej wersji produktu lub usługi dzięki dodatkowym zabiegom, produktom albo ulepszeniom. Ogólnym celem jest zwiększenie wartości sprzedaży przy jednoczesnym podniesieniu jakości doświadczeń klienta. Jednak skuteczny upselling w dużej mierze opiera się na szczerych, spersonalizowanych rekomendacjach, dzięki którym propozycja sprzedaży jest subtelna, naturalna i zorientowana na klienta. Ludzie zawsze wyczuwają, kiedy ktoś próbuje im coś sprzedać, dlatego kluczowe jest, żeby zachować autentyczność!

Dzięki tym pięciu wskazówkom stworzysz naturalne okazje do upsellingu: 

1. Spraw, by Twoja sprzedaż detaliczna była atrakcyjna i trafna

Sztuka upsellingu nie zależy wyłącznie od tego, kto stoi przy kasie. Na przykład Sephora nie polega na werbalnym zachęcaniu do zakupu droższych produktów, lecz stawia na estetykę, tworząc po drodze do kasy złotą ścieżkę z produktami w rozmiarach podróżnych. Utrzymywanie na półkach odpowiednich, zgodnych z trendami produktów to także świetny sposób na subtelne zachęcanie klientów. Jeśli jest lato, wystaw na widoku produkty z filtrem SPF, spraye do stylizacji fal i kosmetyki termoochronne. Jeśli zbliżają się Święta Bożego Narodzenia, zastąp codzienne produkty pięknie skomponowanymi zestawami prezentowymi, które nadadzą odpowiedni klimat świątecznemu okresowi. Wszyscy uwielbiamy dobry design, więc wykaż się wyczuciem szczegółów i odkryj w sobie talent projektanta wnętrz.

Najlepsze wskazówki Fresha dotyczące aranżacji wnętrz: 

Rozstaw małe lusterka wokół ekspozycji, aby zachęcić klientów do wypróbowania dostępnych testerów. 

• Użyj ciepłego oświetlenia lub delikatnych taśm LED, aby wyeksponować bestsellery i przy okazji stworzyć atmosferę przypominającą butik.
• Jeśli pasuje to do Twojej estetyki, użyj naturalnych tekstur – na przykład rattanowych tac, ceramicznych misek czy marmurowych tac – aby pogrupować produkty i sprawić, że Twoja ekspozycja będzie się wyróżniać. 
• Zróżnicowanie wysokości – umieszczając mniejsze produkty na podstawkach lub podwyższeniach – pomoże Ci uniknąć efektu „płaskiej” półki.
• Na podstawie rezerwacji możesz określić, które produkty powinny znaleźć się z przodu i na środku. W tym tygodniu jest dużo rezerwacji na modelowanie włosów? Na przednich półkach umieść produkty chroniące przed wysoką temperaturą, sera nadające połysk oraz spraye do stylizacji włosów suszarką.  
   

2. Przedstawiaj rekomendacje

. W trakcie wizyty może pojawić się kilka okazji do dosprzedaży. Jeśli zauważysz, że klientka czegoś potrzebuje – na przykład większej ilości produktu chroniącego przed wysoką temperaturą, fioletowego szamponu do świeżo zrobionego balayage’u czy głęboko nawilżającej maski do twarzy – to właśnie w trakcie wizyty jest świetna okazja, żeby o tym wspomnieć. Dzięki temu klienci mają wrażenie, że wszystko odbywa się w sposób naturalny, zrozumiały i szczery, a jednocześnie widzą, że zależy Ci na tym, by osiągnęli jak najlepsze rezultaty. Innym sposobem na formułowanie rekomendacji jest obserwowanie potrzeb klientów podczas konsultacji, co pozwala mieć pewność, że proponujesz im odpowiednie produkty.

3. Pozwól klientom wypróbować Twoje produkty dostępne w sprzedaży detalicznej

Nikt nie lubi decydować się na zakup, nie mając pewności, że produkt przypadnie mu do gustu. Dlatego klienci znacznie chętniej powiedzą „tak”, gdy sami przekonają się o jego zaletach. Zamiast agresywnie sprzedawać, włącz zalecane produkty do zabiegu lub zaproponuj próbki do zabrania do domu – niech to produkt przemówi sam za siebie! Dzięki temu budujesz zaufanie między Tobą a klientem, co zwiększa szanse na sprzedaż i na przyszłe zakupy oparte na Twoich rekomendacjach.

4. Przeszkól swój zespół

Czasami najlepszym sposobem na dosprzedaż jest po prostu pewność siebie. Zapewnij swojemu zespołowi wiedzę o produktach oraz umiejętności konwersacyjne, dzięki którym ich rekomendacje będą brzmiały jak pomocne porady, a nie jak próby sprzedaży. Odgrywanie scenek, tworzenie ściągawek dotyczących najlepiej sprzedających się produktów oraz dbanie o to, by wiedza zespołu na temat produktów była zawsze aktualna – to świetne nawyki, dzięki którym upselling będzie wyglądał naturalnie i będzie skuteczny w wykonaniu całego zespołu.

5. Skorzystaj z dodatku Programy lojalnościowe dla klientów od Fresha

Najczęściej to właśnie najbardziej lojalnym klientom najłatwiej jest sprzedać dodatkowe produkty lub usługi, ponieważ zaufanie już istnieje. Niedawno wprowadzony przez Freshę dodatek Programy lojalnościowe dla klientów zachęca do kolejnych wizyt i z czasem pomaga budować silniejsze relacje, dzięki czemu spersonalizowane rekomendacje brzmią naturalnie i są znacznie skuteczniejsze. 

Co więcej, masz pełną kontrolę nad tym, jak działa Twój program lojalnościowy. Możesz dostosować całość doświadczenia do swojej marki i celów biznesowych – od przyznawania punktów za zakupy detaliczne, przez podwyższanie standardu usług, aż po personalizację nagród, które najbardziej przemawiają do Twoich klientów. Punkty lojalnościowe można nawet powiązać ze sprzedażą detaliczną, zachęcając klientów do wypróbowania czegoś nowego lub sięgnięcia po produkty, o których inaczej mogliby nie pomyśleć – i to bez konieczności agresywnej sprzedaży.

Dzięki inteligentnym narzędziom Fresha i tym prostym wskazówkom dotyczącym dosprzedaży jesteś o krok bliżej do maksymalnego podniesienia jakości obsługi każdego klienta. Już dziś odkryj więcej profesjonalnych wskazówek i sprytnych trików z branży beauty i wellness na blogu Fresha.