Πέντε συμβουλές της Fresha για επιτυχημένη επιπρόσθετη πώληση στο workspace σας

Στον τομέα της ομορφιάς και της ευεξίας, η διαφορά ανάμεσα σε μια επιχείρηση που αναπτύσσεται σταθερά και σε μια επιχείρηση που ανθίζει συχνά οφείλεται σε μία πολύ ισχυρή δεξιότητα: το upselling. Αλλά πώς ακριβώς υλοποιείται η επιπρόσθετη πώληση σε πραγματικά σαλόνια ομορφιάς, σπα και χώρους ευεξίας;

Όταν το upselling γίνεται σωστά, προσφέρει μια αναβαθμισμένη εμπειρία τόσο σε εσάς όσο και στον πελάτη σας. Συζητήσαμε με ιδιοκτήτες επιχειρήσεων που χρησιμοποιούν το Fresha για τις πέντε συμβουλές τους σχετικά με το πώς να κάνετε επιτυχημένο upselling, με εγγύηση ότι θα αυξήσετε τις πωλήσεις σας και θα αποφύγετε τις αμήχανες σιωπές.

Τι είναι το upselling και πώς ωφελεί την επιχείρησή σας;

Αν και μπορεί να διαφέρει ανάλογα με το πλαίσιο, το upselling είναι η πρακτική που ενθαρρύνει τους πελάτες να αγοράσουν μια ανώτερη έκδοση του προϊόντος ή της υπηρεσίας τους, μέσω πρόσθετων θεραπειών, προϊόντων ή αναβαθμίσεων. Ο γενικός στόχος είναι να αυξηθεί η αξία της πώλησης, βελτιώνοντας παράλληλα την εμπειρία του πελάτη. Ωστόσο, το επιτυχημένο upselling βασίζεται σε μεγάλο βαθμό σε ειλικρινείς, εξατομικευμένες προτάσεις, κάνοντας την προσπάθεια πώλησης διακριτική, φυσική και επικεντρωμένη στον πελάτη. Οι άνθρωποι καταλαβαίνουν πάντα όταν κάποιος προσπαθεί να τους πουλήσει κάτι, οπότε το να είστε ειλικρινείς είναι το κλειδί!

Δημιουργήστε φυσικές ευκαιρίες για upselling με αυτές τις πέντε συμβουλές: 

1. Κάντε τις λιανικές σας πωλήσεις συναρπαστικές και ουσιαστικές

Η τέχνη του upselling δεν εξαρτάται αποκλειστικά από το άτομο που βρίσκεται στο ταμείο. Για παράδειγμα, η Sephora δεν βασίζεται στο προφορικό upselling, αλλά υιοθετεί μια τακτική που εστιάζει στην αισθητική, δημιουργώντας ένα «χρυσό μονοπάτι» με προϊόντα σε μέγεθος ταξιδιού καθώς κατευθύνεστε προς το ταμείο. Το να διατηρείτε τα ράφια σας γεμάτα με σχετικά και μοντέρνα προϊόντα είναι επίσης ένας πολύ καλός τρόπος για να δελεάσετε διακριτικά τους πελάτες. Αν είναι καλοκαίρι, βάλτε σε περίοπτη θέση τα αντηλιακά, τα σπρέι για κυματιστά μαλλιά και τα προϊόντα προστασίας από τη θερμότητα. Αν είναι Χριστούγεννα, αντικαταστήστε τα καθημερινά απαραίτητα προϊόντα με όμορφα επιμελημένα σετ δώρων που δίνουν τον τόνο για την εορταστική περίοδο. Όλοι μας λατρεύουμε τον καλό σχεδιασμό, γι' αυτό αποκτήστε μια προσοχή στη λεπτομέρεια και αφήστε τον εσωτερικό διακοσμητή που κρύβετε μέσα σας να αναλάβει δράση.

Οι κορυφαίες συμβουλές διακόσμησης του Fresha: 

Τοποθετήστε μικρούς καθρέφτες γύρω από τις βιτρίνες για να προτρέψετε και να ενθαρρύνετε τους πελάτες να δοκιμάσουν τα δείγματα που εκτίθενται. 

• Χρησιμοποιήστε ζεστό φωτισμό ή απαλές λωρίδες LED για να αναδείξετε τα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις και, παράλληλα, να δημιουργήσετε μια ατμόσφαιρα που θυμίζει μπουτίκ.
• Αν ταιριάζει με την αισθητική σας, χρησιμοποιήστε φυσικές υφές, όπως δίσκους από ρατάν, κεραμικά μπολ ή μαρμάρινους δίσκους, για να ομαδοποιήσετε τα προϊόντα και να κάνετε την παρουσίασή σας να ξεχωρίζει. 
• Αν συνδυάσετε διαφορετικά ύψη, τοποθετώντας τα μικρότερα προϊόντα σε βάσεις ή ανυψωτικά, θα αποφύγετε το «σύνδρομο του επίπεδου ραφιού».
• Χρησιμοποιήστε τις κρατήσεις σας ως ένδειξη για το ποια προϊόντα πρέπει να βρίσκονται στο προσκήνιο και στο κέντρο. Έχετε πολλές κρατήσεις για χτένισμα με πιστολάκι αυτήν την εβδομάδα; Τοποθετήστε στα ράφια του μπροστινού μέρους προϊόντα προστασίας από τη θερμότητα, ορούς λάμψης και σπρέι για βούρτσισμα με πιστολάκι.  
   

2. Κάντε προτάσεις

Κατά τη διάρκεια του ραντεβού, μπορεί να προκύψουν μερικές ευκαιρίες για επιπρόσθετες πωλήσεις. Αν έχετε παρατηρήσει ότι ο πελάτης σας χρειάζεται κάτι —είτε πρόκειται για περισσότερο προϊόν προστασίας από τη θερμότητα, είτε για ένα μωβ σαμπουάν για τα μαλλιά του που μόλις απέκτησαν μπαλαγιάζ, είτε για μια μάσκα προσώπου βαθιάς ενυδάτωσης— η μέση διάρκεια του ραντεβού είναι μια πολύ καλή στιγμή για να το αναφέρετε. Έτσι, διασφαλίζεται μια φυσική, εύπεπτη και αυθεντική εμπειρία, ενώ παράλληλα δείχνετε ότι θέλετε να δουν τα καλύτερα δυνατά αποτελέσματα. Ένας άλλος τρόπος να προσεγγίσετε τις προτάσεις είναι να παρατηρείτε τις ανάγκες των πελατών κατά τη διάρκεια της διαδικασίας ενημέρωσης, ώστε να διασφαλίζετε ότι τους προσφέρετε τα σωστά προϊόντα.

3. Δώστε στους πελάτες τη δυνατότητα να δοκιμάσουν τα προϊόντα λιανικής πώλησής σας

Σε κανέναν δεν αρέσει να δεσμεύεται για μια αγορά χωρίς να ξέρει ότι θα του αρέσει. Γι' αυτό, οι πελάτες είναι πολύ πιο πιθανό να πουν «ναι» αφού πρώτα βιώσουν οι ίδιοι τα οφέλη ενός προϊόντος. Αντί για επιθετική πώληση, ενσωματώστε τα προτεινόμενα προϊόντα στη θεραπεία τους ή προσφέρετε δείγματα για να τα πάρουν μαζί τους στο σπίτι και αφήστε το προϊόν να μιλήσει από μόνο του! Έτσι, χτίζεται εμπιστοσύνη ανάμεσα σε εσάς και τον πελάτη σας, αυξάνοντας τις πιθανότητες για μια πώληση τώρα και για μελλοντικές αγορές με βάση τις συστάσεις σας.

4. Εκπαιδεύστε την ομάδα σας

Μερικές φορές, ο καλύτερος τρόπος για να πετύχετε μια επιπρόσθετη πώληση είναι απλώς μέσα από την αυτοπεποίθηση. Παρέχετε στην ομάδα σας τις γνώσεις για τα προϊόντα και τις δεξιότητες επικοινωνίας που χρειάζεται, ώστε να κάνει προτάσεις που ακούγονται σαν χρήσιμες συμβουλές και όχι σαν λόγος πώλησης. Τα σενάρια ρόλων, η δημιουργία φύλλων αναφοράς για τα προϊόντα με τις μεγαλύτερες πωλήσεις και η διαρκής ενημέρωση της ομάδας σας σχετικά με τα προϊόντα είναι πολύ καλές πρακτικές που διασφαλίζουν ότι το upselling γίνεται φυσικά και είναι σταθερά αποτελεσματικό σε ολόκληρη την ομάδα σας.

5. Αξιοποιήστε την πρόσθετη λειτουργία «Αφοσίωση πελατών» της Fresha

Στους πιο πιστούς πελάτες σας είναι συχνά πιο εύκολο να κάνετε επιπρόσθετες πωλήσεις, επειδή η εμπιστοσύνη υπάρχει ήδη. Η πρόσφατα λανσαρισμένη πρόσθετη λειτουργία «Αφοσίωση πελατών» της Fresha  ενθαρρύνει τις επαναλαμβανόμενες επισκέψεις και χτίζει ισχυρότερες σχέσεις με την πάροδο του χρόνου, κάνοντας τις εξατομικευμένες προτάσεις να φαίνονται φυσικές και πολύ πιο αποτελεσματικές. 

Ακόμα καλύτερα, έχετε τον πλήρη έλεγχο του τρόπου λειτουργίας του προγράμματος αφοσίωσής σας. Μπορείτε να προσαρμόσετε την εμπειρία ώστε να ταιριάζει στην επωνυμία σας και στους επιχειρηματικούς σας στόχους, από την προσφορά πόντων για αγορές προϊόντων λιανικής έως τις αναβαθμίσεις υπηρεσιών ή την εξατομίκευση των επιβραβεύσεων που έχουν τη μεγαλύτερη απήχηση στους πελάτες σας. Οι πόντοι αφοσίωσης μπορούν επίσης να συνδεθούν με τις αγορές προϊόντων, δίνοντας κίνητρο στους πελάτες να δοκιμάσουν κάτι νέο ή να απολαύσουν προϊόντα που διαφορετικά ίσως δεν θα σκέφτονταν, χωρίς να χρειάζεται επιθετική πώληση.

Με τα έξυπνα εργαλεία του Fresha και αυτές τις απλές συμβουλές για επιπρόσθετες πωλήσεις, είστε ένα βήμα πιο κοντά στη μεγιστοποίηση της εμπειρίας κάθε πελάτη. Ανακαλύψτε περισσότερες επαγγελματικές συμβουλές και μυστικά για την ομορφιά και την ευεξία στο blog του Fresha σήμερα.