Lima Tips dari Fresha untuk Upselling yang Sukses di Ruang Kerja Anda

Di industri kecantikan dan kesehatan, perbedaan antara bisnis yang tumbuh stabil dan bisnis yang berkembang pesat sering kali terletak pada satu keterampilan yang sangat ampuh: upselling. Namun, seperti apa sebenarnya upselling itu di salon, spa, dan tempat-tempat wellness sungguhan?

Ketika upselling dilakukan dengan baik, pengalaman Anda dan klien pun menjadi lebih istimewa. Kami berbincang dengan para pemilik bisnis Fresha mengenai lima tip mereka untuk upselling yang sukses, yang dijamin akan meningkatkan penjualan dan mengurangi momen hening yang canggung.

Apa itu upselling dan bagaimana hal itu bisa membantu bisnis Anda?

Meskukipun bisa terlihat berbeda di berbagai situasi, upselling adalah praktik mengajak klien untuk membeli versi produk atau layanan yang lebih tinggi, misalnya dengan menambahkan perawatan ekstra, produk, atau peningkatan. Tujuan utamanya adalah meningkatkan nilai penjualan sekaligus menyempurnakan pengalaman klien. Namun, keberhasilan upselling sangat bergantung pada rekomendasi yang tulus dan dipersonalisasi, sehingga penawaran penjualan terasa halus, wajar, dan berfokus pada pelanggan. Orang selalu bisa tahu kapan mereka sedang dibujuk untuk membeli sesuatu, jadi bersikap apa adanya adalah kuncinya!

Ciptakan momen-momen alami untuk melakukan upselling dengan lima tip berikut: 

1. Buat bisnis ritel Anda menarik dan relevan

Seni upselling tidak hanya bergantung pada siapa yang bertugas di kasir. Misalnya, Sephora tidak mengandalkan upselling secara lisan, melainkan mengusung taktik estetika dengan menciptakan jalur emas berisi produk berukuran travel saat Anda berjalan menuju area checkout. Menjaga rak Anda selalu terisi dengan produk yang relevan dan sedang tren juga merupakan cara jitu untuk menggoda pelanggan secara halus. Kalau sedang musim panas, pajang produk SPF, spray rambut bergelombang, dan pelindung panas. Kalau sudah Natal, ganti produk kebutuhan sehari-hari dengan set hadiah yang dipilih dengan apik, yang bisa menciptakan suasana musim perayaan. Kita semua suka dengan desain yang bagus, jadi miliki kepekaan terhadap detail dan salurkan bakat desainer interior dalam diri Anda.

Tips Desain Terbaik dari Fresha: 

Tambahkan cermin-cermin kecil di sekitar etalase untuk mengajak dan mendorong pelanggan mencoba produk tester yang dipajang. 

• Gunakan pencahayaan hangat atau strip LED lembut untuk menyoroti produk terlaris dan sekaligus menciptakan suasana ala butik.
• Jika sesuai dengan selera estetika Anda, gunakan tekstur alami seperti nampan rotan, mangkuk keramik, atau nampan marmer untuk mengelompokkan produk dan membuat pajangan Anda tampil menonjol. 
• Memadukan ketinggian dengan menempatkan produk yang lebih kecil di atas dudukan atau penyangga akan membantu Anda menghindari kesan rak yang 'terlalu datar'.
• Gunakan data pemesanan Anda sebagai petunjuk untuk menentukan produk mana yang sebaiknya ditempatkan di posisi paling depan dan paling menonjol. Banyak pemesanan layanan blow-dry minggu ini? Isi rak bagian depan dengan produk pelindung panas, serum untuk menambah kilau, dan spray untuk blow-dry.  
   

2. Berikan rekomendasi

Selama janji temu, mungkin ada beberapa kesempatan untuk melakukan upsell. Jika Anda melihat ada sesuatu yang dibutuhkan klien Anda—misalnya pelindung panas tambahan, sampo ungu untuk rambutnya yang baru saja di-balayage, atau masker wajah yang sangat melembapkan—saat janji temu berlangsung adalah momen yang tepat untuk menyampaikannya. Ini memastikan pengalaman yang terasa alami, mudah dipahami, dan tulus, sekaligus menunjukkan bahwa Anda ingin mereka mendapatkan hasil terbaik. Cara lain untuk menyampaikan rekomendasi adalah dengan mengamati kebutuhan mereka selama proses konsultasi, sehingga Anda bisa memastikan bahwa produk yang Anda tawarkan memang tepat.

3. Biarkan klien mencoba produk ritel Anda

Tidak ada yang suka memutuskan membeli sesuatu tanpa yakin akan menyukainya. Jadi, klien jauh lebih mungkin setuju setelah merasakan manfaat produk secara langsung. Daripada memaksa menjual, gabungkan produk yang direkomendasikan ke dalam perawatan mereka atau tawarkan sampel untuk dibawa pulang, lalu biarkan produk itu berbicara sendiri! Ini membangun kepercayaan antara Anda dan klien, sehingga meningkatkan peluang terjadinya penjualan saat ini dan pembelian di masa mendatang berdasarkan rekomendasi Anda.

4. Latih tim Anda

Terkadang, cara terbaik untuk melakukan upselling adalah dengan menunjukkan kepercayaan diri. Bekali tim Anda dengan pengetahuan produk dan keterampilan berkomunikasi yang mereka butuhkan agar bisa memberikan rekomendasi yang terasa seperti saran bermanfaat, bukan sekadar ajakan untuk membeli. Melakukan latihan peran dengan berbagai skenario, membuat lembar contekan untuk produk terlaris, dan terus memperbarui pengetahuan produk tim Anda adalah kebiasaan-kebiasaan luar biasa yang bisa memastikan upselling terasa wajar dan selalu efektif di seluruh tim Anda.

5. Manfaatkan add-on Loyalitas Klien dari Fresha

Klien setia Anda biasanya paling mudah diajak upsell karena kepercayaan sudah terjalin. Add-on Loyalitas Klien yang baru diluncurkan oleh Fresha  mendorong kunjungan berulang dan membangun hubungan yang lebih kuat seiring waktu, sehingga rekomendasi yang dipersonalisasi terasa wajar dan jauh lebih efektif. 

Bahkan lebih baik lagi, Anda memiliki kendali penuh atas cara kerja program loyalitas Anda. Mulai dari memberikan poin untuk pembelian ritel hingga peningkatan layanan, atau menyesuaikan hadiah yang paling sesuai dengan selera klien Anda, Anda bisa merancang pengalaman yang pas dengan citra merek dan tujuan bisnis Anda. Poin loyalitas bahkan bisa dikaitkan dengan pembelian ritel, sehingga mendorong klien untuk mencoba sesuatu yang baru atau menikmati produk yang mungkin tidak mereka pertimbangkan sebelumnya—tanpa perlu bujukan berlebihan.

Dengan fitur pintar dari Fresha dan tip upselling sederhana ini, Anda selangkah lebih dekat untuk memaksimalkan setiap pengalaman klien. Jelajahi lebih banyak tip dan trik profesional seputar kecantikan dan kesehatan di blog Fresha hari ini.