Pět tipů od Freshy, jak úspěšně prodávat dražší produkty nebo služby ve vašem salonu

V odvětví krásy a wellness často závisí rozdíl mezi stabilně rostoucím a opravdu prosperujícím podnikem na jediné účinné dovednosti: upsellingu. Ale jak vlastně vypadá upsell v reálných salonech, lázních a wellness centrech?

Když je upselling proveden dobře, přináší příjemnější zážitek jak pro vás, tak pro vašeho klienta. Promluvili jsme si s majiteli podniků, kteří používají Fresha, o jejich pěti tipech pro úspěšný upselling. Tyto tipy zaručeně zvýší prodeje a pomůžou zabránit trapným tichým chvílím.

Co je upselling a jak může pomoct vašemu podnikání?

Ačkoli se upselling může v různých prostředích projevovat odlišně, obecně jde o postup, kdy klienty motivujete k nákupu vyšší verze produktu nebo služby prostřednictvím doplňkových procedur, produktů či vylepšení. Celkovým cílem je zvýšit hodnotu prodeje a zároveň zlepšit zážitek klienta. Úspěšný upselling však do značné míry stojí na upřímných, personalizovaných doporučeních, díky nimž je prodejní prezentace nenápadná, přirozená a zaměřená na zákazníka. Lidé vždycky poznají, když se jim něco snažíte prodat, takže je klíčové zůstat upřímní!

Vytvořte přirozené příležitosti k upsellingu díky těmto pěti tipům: 

1. Udělejte svůj maloobchod zajímavým a relevantním

Umění upsellingu nezávisí jen na tom, kdo stojí u pokladny. Sephora například nespoléhá na verbální upselling, ale sází na estetiku. Na cestě k pokladně tak pro vás vytvoří zlatou stezku z produktů v cestovním balení. Mít na regálech vždy dostatek relevantních a trendových produktů je taky skvělý způsob, jak zákazníky nenápadně nalákat. Když je léto, vystavte přípravky s SPF, spreje pro plážové vlny a ochranné prostředky proti teplu. Když jsou Vánoce, vyměňte běžné potřeby za vkusně sestavené dárkové sady, které navodí tu správnou sváteční atmosféru. Všichni milujeme dobrý design, takže se zaměřte na detaily a probudit v sobě interiérového designéra.

Nejlepší designové tipy od Freshy: 

Kolem vystavených produktů rozmístěte malá zrcátka, abyste zákazníky přilákali a povzbudili k vyzkoušení vzorků. 

• Použijte teplé osvětlení nebo jemné LED pásky, abyste zvýraznili nejprodávanější produkty a zároveň vytvořili atmosféru jako v butiku.
• Pokud to ladí s vaším stylem, použijte k uspořádání produktů a zvýraznění expozice přírodní materiály, jako jsou ratanové tácy, keramické misky nebo mramorové podnosy. 
• Když menší produkty postavíte na stojany nebo podstavce a vytvoříte tak různé výškové úrovně, vyhnete se dojmu „ploché“ police.
• Vezměte si rezervace jako vodítko k tomu, co by mělo být v popředí a v centru pozornosti. Máte tento týden hodně rezervací na fénování? Na přední police umístěte přípravky pro tepelnou ochranu, séra pro lesk a spreje pro fénování.  
   

2. Dejte doporučení

Během schůzky se může naskytnout několik příležitostí k upsellu. Pokud jste si všimli, že vaše klientka něco potřebuje – ať už je to více přípravku na ochranu před teplem, fialový šampon na čerstvě nabalajované vlasy nebo hloubkově hydratační pleťová maska – ideální chvíle to zmínit je právě uprostřed schůzky. Tím zajistíte přirozený, srozumitelný a upřímný zážitek a zároveň dáte najevo, že chcete, aby klient viděl ty nejlepší možné výsledky. Další způsob, jak přistupovat k doporučením, je všímat si potřeb klientů během konzultace, abyste měli jistotu, že jim nabízíte ty správné produkty.

3. Nechte klienty vyzkoušet si vaše produkty z prodeje

Nikdo se nerad zavazuje k nákupu, aniž by věděl, že mu daná věc bude vyhovovat. Proto je mnohem pravděpodobnější, že klienti řeknou „ano“, jakmile si sami vyzkouší výhody produktu. Místo agresivního prodeje doporučené produkty začleňte do ošetření nebo nabídněte vzorky s sebou domů a nechte produkt promluvit sám za sebe! Tímto způsobem budujete důvěru mezi vámi a vaším klientem, což zvyšuje pravděpodobnost prodeje a budoucích nákupů na základě vašich doporučení.

4. Školte svůj tým

Někdy je nejlepším způsobem, jak zákazníka přesvědčit k nákupu dražšího produktu, jednoduše sebevědomí. Vybavte svůj tým znalostmi produktů a konverzačními dovednostmi, které potřebuje, aby mohl dávat doporučení, jež budou působit jako užitečná rada, ne jako prodejní řeč. Hraní rolí v rámci různých scénářů, vytváření taháků na nejprodávanější produkty a pravidelné osvěžování znalostí týmu o produktech – to vše jsou skvělé návyky, díky nimž bude upsell působit přirozeně a bude konzistentně účinný v celém týmu.

5. Využijte doplněk Věrnostní program pro klienty od Fresha

U vašich nejvěrnějších klientů je často nejjednodušší prodávat další produkty nebo služby, protože důvěra už je vybudovaná. Nově spuštěný doplněk Věrnostní program pro klienty od Freshy  podporuje opakované návštěvy a postupem času buduje pevnější vztahy, díky čemuž působí personalizovaná doporučení přirozeně a jsou mnohem účinnější. 

A co je ještě lepší, máte plnou kontrolu nad tím, jak váš věrnostní program funguje. Ať už jde o nabídku bodů za nákupy v maloobchodě, povýšení služeb na vyšší úroveň nebo přizpůsobení odměn tak, aby vašim klientům co nejvíc seděly, můžete celý zážitek ušít na míru své značce a obchodním cílům. Věrnostní body lze dokonce propojit s prodejem zboží, což klienty motivuje k tomu, aby vyzkoušeli něco nového nebo si dopřáli produkty, o kterých by jinak možná ani neuvažovali – a to bez potřeby agresivního prodeje.

Díky chytrým nástrojům Fresha a těmto jednoduchým tipům na upselling jste o krok blíž k tomu, abyste co nejvíce zpříjemnili zážitek každého klienta. Objevte ještě dnes na blogu Fresha další profesionální tipy a triky z oblasti krásy a wellness.